移动企业出海“规则”成挑战

　　8月14日下午，新京报“寻找中国创客”举办移动出海沙龙。三行资本管理合伙人孙达飞、Solo联合创始人李平、YeeCall创始人张磊、细刻创始人杨兴建等围绕移动企业出海的前景、挑战等话题展开了讨论。

　　2016年，移动出海成为新的投资风口。数据统计，仅2016年3月至6月，就有27家公司获得融资。出海企业超过6000家，出海产品超过1万款。

　　与会嘉宾认为，和国外竞争者相比，中国创业者运营能力更强，但要注意遵守规则，尤其要注意知识产权和品牌保护。此外，内容变现也是出海创业者亟待解决的大问题。

　　【谈规则】

　　出海创业有优势但要守规则

　　参会的创业者和投资人都认为，中国创业者出海创业有比较大的优势。

　　三行资本管理合伙人孙达飞认为，中国创业者最明显的优势反映在工具领域。中国移动互联网创业模仿非常严重，对团队的持续快速反应、作战能力、运营能力都有极高要求。“但是回头看欧美市场，经常用‘傻白甜’三个字形容。他们受到比较完善的法律法规约束，不太担心后来者的叨扰，所以竞争环境不会太激烈。”

　　但是，中国企业在海外也要尊重规则。Solo联合创始人李平认为，知识产权和品牌保护是出海尤其需要注意的一点。在获客的同时不要侵权，否则可能带来系统级风险，比如账号被封、产品下架，之前所有都会烟消云散。

　　YeeCall创始人张磊分享了自己的切身经历。他曾做过一款省电产品，因为在2012年奥运会期间未经授权使用了五环标志，被伦敦奥组委起诉，结果产品遭到全线永久封杀。这让张磊意识到，出海在做好运营的同时，也要了解游戏规则，尊重当地的法律和商业伦理。

　　另一个“规则”上的挑战来自山寨现象。Solo联合创始人李平表示，很多出海团队没有专利保护意识，很快就会山寨出来一模一样的产品，甚至名字都一模一样。“Solo做出品牌影响力后，曾出现了不少山寨产品，有一个仅仅在名字后面加了一个点。这些山寨产品甚至明目张胆上线到App Store，还收费，产品体验非常烂，有用户因此说我们是骗子，昧良心收钱。”

　　李平建议，出海第一天就要意识到，保护自己的品牌和专利，频繁运用政策和法律手段，以免自己品牌被山寨，流量被瓜分，产品体验受干扰。

　　【谈营销】

　　变现能力是巨大考验

　　早期出海的互联网企业已经收割海外市场的红利。猎豹移动于2014年上市，Solo也已经形成生态系统，在全球拥有数亿用户。

　　白鲸研究院提供的数据显示，60%的企业融资阶段在B轮以前，70%的企业只有不到100人的规模。创业公司出海，如何应对巨头的竞争？

　　张磊的策略是找到一个差异点，集中力量打下去。他首先选择了中东市场。

　　“中东那边两千多万的移民，只有移民才有打网络电话的需求，这是刚需。”之后YeeCall把所有资源聚焦来命中这个区域，以此形成竞争壁垒。

　　变现也是困扰出海创业公司的老大难问题。随着竞争白热化，海外市场流量获取成本越来越高，但变现方式仍然以广告为主。

　　孙达飞认为，广告变现目前是工具类、内容类最普遍和直接的方式，没有必要回避，问题是怎么把用户广告变成品牌广告，让广告价值更大，不被中间商一层一层切掉。

　　另外，游戏分发和电商也是很好的渠道。但关键在于能否跟用户之间形成强粘度，最后产生交易。孙达飞表示，创业者要清楚了解用户的价值，选择适合自己的变现方式。

　　■ 观点

　　Solo联合创始人李平 获取用户并非成本越低越好

　　李平认为，移动出海创业企业想获取长期用户，除了做好适合本土的过硬产品外，用户质量很重要，并非越低成本获得越多用户更好。

　　李平介绍，想要做好移动出海，要做到“道”“术”结合。道即是产品，产品属性在每个地区是否匹配，产品特色是否做到足够本地化，细节实施是未来获取用户的第一个门槛。

　　李平称，在推广初期，可以利用社交媒体、极客论坛获得第一批种子用户，完善细节的同时扩大产品影响力。

　　李平认为，首次利用付费手段购买用户需要注重细节，并非低成本获取用户效果就好。如果前期低价获取了与产品不匹配的用户，后期获取类似用户则会导致成本越来越高，反之则可以良性循环，利用更高的成本获取与产品更匹配的用户，产品的付费情况、留存情况、评分情况以及后期产品提升等方面也将更有保证。

　　三行资本管理合伙人孙达飞 看重移动内容企业深扎能力

　　孙达飞认为，由于中国的创业环境更为复杂，相比较创业公司，中国走出来的创业团队应对复杂环境的能力更强。

　　但他同时表示，早期工具的风口已过，内容是今年看得最重要的方向。

　　孙达飞表示，在内容创业领域，三行资本最看重创业团队深扎当地的能力。

　　他认为，优秀的移动出海创业团队，应具有这样三个特征：首先是扎根海外某个国家，对当地的文化、政治环境有深刻的理解。能扎根这个国家做排名第一的产品。除了拥有对当地文化特别了解的成员外，还要有对产品有强理解的技术支撑。最后创业团队海外运营方式和运营能力也十分重要。

　　细刻创始人杨兴建 现在是打入欧美最大机会

　　细刻是一家跨境出口电商，利用中国的供应链生产，产品供应美国中高端市场。

　　杨兴建认为，当前对中国产品质劣价低的传统印象是一种误解。而且欧美的消费能力更强，因此欧美中高端市场仍然有很大的空间。

　　杨兴建表示，在移动端，欧美传统百货公司还沉浸在PC电商时代的红利中，未正式开始发力转型，这是刚打入欧美中高端市场的电商最大的机会。

　　YeeCall创始人张磊 海外工具创业已难有突破

　　张磊表示，早期创业者出海以工具创业为主，打了几年之后，几个大的公司杀出重围，已拥有很强的竞争力。“

　　在国外，如果谷歌是爸爸，Facebook就是妈妈，这是两个非常强大的生态，现在很少有人能突破。在他们的笼罩下，现在创业者再来做工具，就是找死。如果做得同质化，他们会把你灭掉，如果做得差异化，他们肯定会学你。”

　　本版采写/新京报记者 曾庆雪 张皓月 实习生 刘丹如