跑路大潮，在线企业寻找“脱险”模式

　　前年和去年融到钱的部分企业，有的在今年的日子颇为难过，有一批已关门大吉，宣告倒闭，有的则正在倒闭的路上。

　　B2B平台优客网、天天旅交会传闻跑路的消息震动了整个业界，旅游B2B平台频频发生资金链断裂、产生信任危机，让业内人士更加担心旅游B2B平台的商业模式出路问题。而近年来，很多在线旅游创业企业看到了自由行细分市场中“目的地碎片化”、“当地玩乐”的需求和机会，通过融资，满腔热忱投入这一领域，但是不少企业的结局却颇为惨淡，同样，有的已经倒闭，有的正在倒闭的路上。

　　融资、贴钱、购买流量、再融资……高昂的获客成本，微薄的利润空间，很多新创企业不堪重负倒下了，对他们来说，在现在的市场格局下，携程模式已然走不通。在旅游度假市场上，面临巨头碾压，创业企业想要突围着实不易！

　　旅游B2B

　　“信息不对称”的红利期已终结，企业面临“大洗牌”

　　跑路传闻盛起，旅游B2B平台受质疑已久。旅游B2B是否还有出路？有其阶段性市场使命的B2B平台商又将如何开拓其长远发展？

　　6人游CEO贾建强指出，信息不对称的红利已经结束，过去旅游B2B靠信息不对称，赚取了中间的价值，但现在信息已经对称了，就要看你在中间能不能创造更多的服务，靠你的服务卖出钱来，这才是有价值的。组团社和地接社之间已经有了多年的合作，即便过去信息不对称，现在已经可以很好对称了。B2B平台靠补贴，把大家吸引到线上来，一旦不补贴了，大家还可能会跑到线下去，还继续用原来的工作模式，比如用QQ等进行沟通。除非你的模式比以前大家所习惯的模式要好很多、优化很多，你用补贴才可以补贴出一个消费习惯。

　　就像滴滴打车一样，滴滴补贴出了打车习惯的变化，原来人们是站在路边打车，现在用手机去打车，场景发生了质变。如果组团社和供应商之间的采购模式，通过B2B平台，与通过QQ等方式差别不大，解决方式没有颠覆性的变化，没有补贴的时候，大家自然就不用你了。

　　而中国旅游研究院副研究员杨彦锋博士则表示，B2B模式依然有其存在的价值，只是在目前经济下行面前，沉淀资金很难获得比行业更高的利润，“资金的再次使用”很难获得补贴。而第三方资金缺乏监管，使用太过激进，也导致了一些B2B平台破产。

　　此外，B2B平台性质的企业进入了洗牌阶段，将来很难有多家并存，市场上有一两家、两三家这样的B2B平台就足够了。B2B平台正在经历优胜劣汰。

　　目的地碎片化服务

　　休闲旅游市场“转化率”不高，主做“当地玩乐”危机大

　　中国旅游研究院副研究员杨彦锋博士说，一些在线旅游创业企业发现碎片化市场、当地玩乐市场的需求很大。旅游消费升级以后，消费行为的散客化，以及移动互联网带来的购买便利化，导致产品组织形态发生变迁。当时大家都看到了直联“客源地”和“目的地”的商机，因为这会压缩很多中间的层级和渠道，导致利润通道能够实现，但是这背后还是会有一个“流量”的问题。你虽然有便宜的目的地产品，但是，怎么让消费者知道你呢？而这些新创企业，没有流量。

　　贾建强认为，一方面，大部分消费者在目的地产品的提前预订上，目前还没有形成一个消费习惯。而旅游本身不是一个特别高频的消费，休闲旅游的决策过程很长，决策过程中的变数也很多。比如你花钱买了流量，一部分想去欧洲的人进来了，但是这部分流量里，最后真正去到欧洲的人，也许不到50%。你会有50%以上的损失，但你已经买了单，花钱买了流量，成交率就低了。旅游毛利很低，竞争激烈，消费者分散在淘宝等平台上，这些分散的用户，可以找到各种低价的渠道和产品，如果你没有价格优势，用户可能就不会选择你。现在的旅游信息太透明了，你想买一张迪士尼或者香港海洋公园的门票，太容易找到渠道了。如果新创企业的品牌不够大，又没有独家的资源，只能通过补贴，那你创造的价值就是补贴，做一单、亏一单，做的单越大、亏得越多。

　　怎样想方设法用低成本的方式获取客人，才更可能立足。休闲旅游市场，转化率不高，营销成本却很高，获取用户又太难，很多新创企业把钱花在了前端市场。而一些新创企业，有的只是主做单一目的地（比如，只做东南亚一两个国家或几个国家），面对的用户需要更精准，而他们恐怕都不知道在哪儿能精准获取用户，更别提推动用户完成预订流程了。很多企业倒闭，都是因为获客成本太高了，旅游的毛利不足以支撑获客成本。

　　杨彦锋博士说，可以存活下来的做目的地碎片化的企业，在形态上只有两种。第一类是做库存，给其他渠道提供库存的碎片化产品。第二类就是品牌影响力足够大、本身就自带巨大流量的企业。如果新创企业只是单打碎片化产品的直客销售，流量花费太大，而目的地碎片化采购的资金很小，难以支撑其营销成本。

　　自由行

　　境外旅游包车、定制游及短租的蛋糕谁来分？

　　旅游包车服务看起来市场很大，但是作为自由行市场一个特殊的细分品类，也像整个目的地碎片化市场一样，新创企业也同样面临着流量导入难、消费频次低、出行巨头企业竞争等问题。

　　杨彦锋表示，境外包车市场和碎片化类似，消费频次比较低，你要站住入口，获得流量导入，同样需要比较大的投入。对于目的地包车的服务，游客也许一年也就使用一次，这就更适合大品牌和大平台、大商户来做。目前有的小企业深耕某几个目的地，达到区域性的垄断优势，或许还是比较有前景的。在实力不具备的前提下，聚焦于一点，把这一点打穿打透，在一些区域目的地上形成相对的优势，这个模式还是比较好的。

　　而在资本市场比较看好的“定制游”领域，杨彦锋认为定制游也要解决非标准产品的成本问题。比如有的定制游企业，通过辅助的电子化手段等，把人工定制和非标准行程的价格降下来，把生产效率提升上去；有的定制游公司，则是依托携程等大的流量平台，成本相对较低。

　　贾建强表示，定制游企业要想赚到钱，降低获客成本、提高客单价，才有毛利空间。我们没有大的流量入口，但是定制游市场上，不会只有一个独角兽，这个市场会是多元化的，适合“百花齐放”，谁也吃不了谁。我们只要切分到我们需要的会员，就能存活得很好。

　　而相较于旅游度假领域，同样吸引到大规模融资的短租平台面临的竞争压力相对较小，目前市场上也只有屈指可数的几家在做。

　　而业内人士指出，中国游客的核心消费之一就是住宿，未来中国游客会更加挑剔、对住宿要求更高，不会再满足于标准的酒店住宿。而国家政策层面上，房地产“去库存”的导向，也使得这些做民宿、公寓、客栈等“非标准住宿”的短租平台价值明显，因为短租平台解决了资源的供给问题。但问题是，这些短租平台是否能熬得过培养市场的阶段？中国客人在民宿消费上还不成熟，这个市场还有很长的培养期。一些比较浮躁的短租企业，如果没有好的资源，融资能力又比较差，也将会面临倒闭的风险。

　　本版采写/新京报记者 张雪松