李伟 从职业经理人变成完整生意人

　　口述人：李伟 合硕地产合伙人

　　记录：新京报记者 陈禹铭

　　从职业经理人到创业者，李伟在经历房地产行业黄金时代的同时，也在这个行业中不断地完成自我蜕变。拿他自己的话说，他正学着从一个职业经理人变成一个完整的生意人。

　　从广州到北京

　　我大学毕业后就进入了房地产行业，入行是在珠江。那是2003年，我从广州来到北京。正好遇上“非典”，所有的工作基本都处于停滞状态，之所以成为一名媒介经理完全是因为一个偶然。我记得那是在一个高规格的内部会议上，我们老板在询问各个媒体的刊例价，正好我非常熟悉这些内容，因此就成了珠江的媒介经理。记得一开始，我作为一名媒介新人约当时的媒体老师，有小十天对方都不给我回应。但是在我的坚持之下，我们还是见面了，并且成为了非常好的朋友。

　　可以说，干媒介这两年虽然辛苦，但这里锻炼出来的沟通能力在之后让我受益匪浅，一开始觉得比较艰难的沟通到了最后逐渐就变成一两个电话就能解决问题。正是这个阶段教会我的，沟通本身才是生产力。

　　26岁的副总经理

　　做房地产，如果不去一线项目，那职业履历基本就是空白的。不论房地产市场如何变化发展。

　　2005年，我出任珠江帝景的项目副总，那一年我26岁。这个项目，即使在今天也有较高的知名度，它也是当年合生最重要的项目，体量最大，售价最高。

　　从2005年到2007年，这两年的房子特别好卖。但是平心而论，当时的产品如果同现在相比，差距是非常大的。

　　那三年，房地产市场没有限购、也谈不上生活质量和人文关怀，行业处于相对野蛮生长的阶段，客户的消费需求比较朴素。全国的投资客都在北京买房子。今天回忆起那个时候，觉得卖房子真简单，管涨价就好，这是供需结构失衡，需求太过旺盛引发的市场反应。我也正是在这两年多的时间里积累了关于在房地产行业生存最初的本事——学会了卖房子、知道如何带领和维持一个团队的战斗力。

　　当时的项目案场业务员都是公司最优秀的销售人才，那个时代也是北京房地产市场第一个黄金时代，如果用一个比喻来形容，就是销售们如狼似虎，市场一片火红。

　　我记得后来的春节，公司需要回款，要求我们销售团队在春节加推房源，我站在整个销售团队面前，撕掉了自己的火车票。当时整个案场鸦雀无声，然后就是疯狂。那或许是我过的最疯狂也是最有意义的一个春节，每一个人都像疯了一样寻找客户资料、给客户打电话……最后超额完成销售任务也是意料中的事情。

　　在金茂达到第一个职业高峰

　　从珠江到金茂，我也完成了职业生涯的一次大的转变。金茂（当时叫方兴）同珠江的企业风格完全不同：珠江的价值观是解决问题，而金茂的价值观则更讲究程序正确，结果显著。可以说金茂是一个央企中市场化程度非常高的企业，在这里我到了人生中一个崭新的阶段，也学到了更多的东西。

　　这一段时间，我也遇上了房地产市场上一次巨大的变化。2010年底，北京的房地产市场顺风顺水。可过完年限购限贷政策一出，我所操盘的广渠金茂府积攒的客户几乎一空。但即使是在这样的背景下，广渠金茂府项目依然做出了开盘时间不变、价格不变，任务不变、营销费用不变的决定。

　　现在回想起来，那次限购限贷是对我们房地产营销手段的一次推进。在这之前，整个房地产行业的销售手段都比较简单，最多考虑一下客户的家庭结构和资金实力。而在这之后，我们开始去思考客户在哪里，怎么能够知道项目的存在，来到了案场之后怎么接待，我们的项目到底有多少个点能够打动他？将这些此前独立的琐碎细节穿插起来，就成了如今营销工作的重点。

　　我做这个项目的时候，周边的小区几乎都是一个个去拜访的，就是想知道这一区域的客户会被项目的哪些特点打动。这些营销手段带来最显著的效果就是让这个1000万的房子，也有人排队购买，甚至要托关系才能买到。

　　在2011年，当广渠金茂府的项目销售工作大幕落下，结果令我的团队都感到不可思议。我们逆市销售了45个亿，成为当年北京市场的销冠。这个项目也成为至今业内依然津津乐道的一个营销案例。

　　转型创业 想尝试一下外面的世界

　　在金茂府的成功之后，我就开始涉足项目前期的筹备工作。这期间，我开始行走在全国各个城市，去地块考察，在工地和工地间行走。大量房产项目前期筹备案例以实战的形式扑面而来，让我颇有些应接不暇的感觉。

　　当一份工作开始做得比较舒服的时候，我就总会想把自己扔到一个相对陌生的领域，这样人就能被激发活力，收获也会更多。我在一个企业呆了那么多年，对外面的世界不了解，就想要去尝试一下。

　　工作后十几年的时间浸润在房地产行业之中，一夜间成为互联网人士是不现实的。所以我的选择是转型而不转行。依托着房地产这个我所熟悉的行业去做更多的事情，我选择进入房地产代理行业。

　　我做过很长时间的甲方，拥有丰富的甲方经验，因此我的核心竞争力是甲、乙方的活都干得了，这是在传统行业进行一个模式的创新。当然，这样的转型有压力、成本以及很大的风险。

　　今年是我转型之后的第一年，在适应身份转变的同时，也要从以前简单的项目筹备、营销，变成同开发商方面的深入沟通。我为自己的2016年定下了100亿元的目标，我正在努力让人们了解我、相信我，正在让自己从一个职业经理人变成一个完整的生意人。