元璟资本两周年：邂逅风口背后的势能与动能

　　刘毅然把戴威堵在咖啡桌的内侧，顺手把苹果电脑塞过去，“这就是Termsheet，我们赶紧签了吧”。

　　这是2016年9月初。四个月前，刘毅然刚成为元璟资本合伙人。ofo单车，将成为他在元璟资本开的第一枪。

　　这几天，他刚见了滴滴和ofo共同的投资人朱啸虎，“滴滴他们目前什么态度”？得到了“滴滴暂时不考虑”的消息后，刘毅然依然把戴威堵在了中关村创业大街的咖啡馆，“这轮我们领投，就这么定了”。

　　此时，ofo刚刚融完B轮3个月，资本争夺战才刚刚开场，刚开始跟多家VC接触新一轮，戴威犹豫了，“这次要慎重，我考虑一下”。

　　短短两周后，滴滴突然加入战局，正式宣布领投ofo的C轮。元璟资本作为跟投方，在诸多大机构里是唯一的新VC。作为一只成立仅一年的新基金，这足以让外界刮目相看。外人看来，这是元璟的胜利。

　　但刘毅然除外。他把咖啡馆里那份戴威没有签字的Termsheet一直放在办公室抽屉的第一层，不断提醒自己，“要快点，再快点”。

　　其实，元璟资本已经走得足够快了。到8月10日才年满两周岁，但元璟资本的成绩单上，早已有了探探、Rokid、钱生钱、安心医生、分答、二更、每日优鲜、小电科技等明星项目。

　　起步于所谓VC裂变时代的末尾，元璟却在两年时间里，以快速高效的投资效率，总共投资了近40个项目，迅速冲进了行业前列。在巨头笼罩和VC饱和的竞争中，连续收割明星公司。

　　成绩背后，隐藏着中国VC行业变局的前兆。背靠阿里的杭州山水，元璟用产业叠加资源的投资逻辑一步步构建护城河，在BAT的紧密布局中，游刃有余地与之共舞，这一切，让元璟资本拥有了把项目带到风口之上的能力。这或许，才是元璟资本的风口秘诀。

　　近杭州，先得创业者

　　元璟的总部是一栋独栋别墅，坐落于杭州的西溪湿地。这里到阿里总部的直线距离，不到五公里。阿里合伙人十八罗汉之一、花名东邪、人称吴妈的吴泳铭，是元璟的创始合伙人之一。

　　距离，是元璟资本的优势。这距离有两个含义，远离了北京——这个有2518家VC血腥厮杀的战场。

　　第二个优势，被元璟资本合伙人王琦翻译为“势能”。

　　1999年，阿里在第一次互联网大潮下异军突起，15年后，杭州成为了毫不逊于北京的互联网创业之都。元璟资本曾发布过一份2016年BAT创业分析报告，数据显示阿里系创业项目高达680家，是百度系的两倍多。

　　2014年9月，阿里纽交所上市，而在6月一个月内，从阿里离职的员工就高达600人，大批元老踏上了创业的道路。而在下半年间，杭州新创业公司同比增长的百分比达到107%，超过了北京的64%和上海的53%。

　　BAT之中，阿里的创业基因最强。600余家阿里系创业公司的总估值已经高达1万亿，相当于在阿里之外再造了一个阿里。宋小菜的创始人天舒就在阿里上市前的6月中旬正式离职，开始创业的第一时间找到了吴妈。

　　目前，阿里巴巴的公号排位超过了12万，员工数量则在5万左右。这意味着，在阿里毕业、又回归市场的人才数量，已经突破了7万。

　　这些离开阿里又开始创业的老阿里们，都成为了元璟资本的初始资源库。甚至有杭州的创业者开玩笑，“杭州最大的技术猎头不在猎头公司，在元璟办公室一层”。

　　这句话所说的，正是元璟资本的投资总监子柳，“杭州总HR”。作为曾经的淘宝技术大学校长，子柳几乎熟识行业内的所有技术大咖，“离职了就到子柳这里来喝咖啡，报个到”。

　　找煤网、闪电购、宋小菜、探探、奇点金融、微脉、宜花科技、开始众筹等等创业公司的各种“CXO”都是来自子柳的人才库。

　　在投资的近40个项目中，子柳已经介绍了10个以上的CTO。加上COO和产品总监，数量已达20个。在新锐基金中，除了元璟外，极少有另外一家VC能实现这个数字。

　　元璟资本创立的时候，并不是VC发展的黄金时代，彼时资本市场已经开始降温。“但在竞争激烈的市场，单靠起步早和努力已经远远不够，必须还要能找到有局部竞争优势的细分赛道，找出基金的‘势能高地’，只有找到这个势能高地才能成功杀出红海竞争。”王琦说。

　　2015年，元璟资本从杭州起步，手握杭州和阿里蓬勃的创业能量，与杭州的创业地理一同崛起。这是王琦说的势能，也是元璟资本的起点。

　　产业化投资

　　做投资前，猎头跟正准备换工作的王琦说，“我已经不知道你的简历该往哪投了”。

　　做过审计、做过咨询，搞过市场研究、管过奶粉、跑过医药，横跨消费、医疗各种产业，王琦开玩笑说，除了投资，不知道还能再去做什么。

　　七年后，36岁的王琦已经在启明创投从投资人做到了合伙人，他多元而丰富的产业从业经历，恰巧成为了投资的优势。

　　但投资行业的七年之痒，已经到来。此时，VC的裂变期已经接近末尾，一大批从传统VC离职的年轻投资人纷纷自立门户，各创招式。王琦也在思索和观望。

　　王琦调整了自己的思路，“我们要不断优化时间和资源，尽量投放在有竞争优势的细分赛道和方向上”。

　　这成了元璟资本的初始背景。“元璟资本从一开始要做的就不是发现单独的好项目，而是背靠阿里的产业能量，谋求最占优势的赛道。“产业平台+投资”也就成为了基金最大的优势。

　　而在赛道选择上，消费、医疗、互联网和人工智能，这些阿里毕业生最敏感的神经赛道自然也成为了首选。

　　前纪源资本副总裁田敏在元璟开的第一枪，就是典型的元璟风格。

　　在加盟元璟前，易雍健康的BP就出现在田敏的邮箱里过。这是一家做专业医疗保险TPA的创业项目，田敏非常认可企业的技术水准，唯一的担心，是其盈利模式。因此，曾经几度犹豫。

　　但在元璟之后，田敏的思路有了变化，“我们可以把项目投资成一个产业生态，做成一个平台”。

　　目前，元璟资本投资的医疗项目已超过三个，专注于妇科儿科领域的平台安心医生；区域性的医疗健康服务应用微脉以及专业从事保险TPA的易雍健康等。

　　“这几个公司都不是孤岛，主打区域性服务的微脉和做医疗保险的易雍健康都要攻破一个很深的堡垒：医院。而微脉前端进入医院的挂号数据和病历数据其实完全可以和医疗保险的易雍健康导流连接。”

　　田敏对这种产业布局还有更深的期待：公司之间的合作加深后，甚至可以形成正面和BAT布局相弥补的壁垒。

　　前能攻后能守的“产业平台+投资”生态打法，直接用原有的护城河建立了更深的护城河。而正因为有产业的势能存在，“投资＋产业”的特点，则吸引了更多优秀的阿里系创业者向元璟靠拢，目前，阿里系创业者占到了总投资数的四分之一。包括闪电购、宋小菜、finger、咔哒故事等等。

　　理解创业者才是好投后

　　去年4月，元璟资本刚刚成立不到一年，名气并不大。而当时知识付费热潮刚起，姬十三的在行正在受到无数资本方的追逐，元璟也是其中之一。

　　一次聚餐，元璟资本合伙人陈洪亮和姬十三聊起在行。陈洪亮直言不讳：从社区运营的角度来看，要想办法沉淀内容，并且能够在社区里被多次反复消费，仅靠线下产生的内容，很难让平台积累起持续的竞争力。

　　姬十三吃惊地看着陈洪亮，直接从兜里掏出了手机：你怎么知道！我下周就打算上这个——而这个产品，就是后来分答的原型。

　　元璟也成为了机构投资者中第一个接触到分答产品雏形的人，最终在A轮投资中排到了红杉和腾讯的前面，拿到了红杉都没拿到的董事会资格。分答的认可，就在于元璟的“懂你”，懂你，则意味能提供更多投后阶段的相互理解和支持。

　　重投后，是各家VC纷纷亮出的口号，但元璟的投后，其运营能力和资源依旧惊人。

　　元璟的五个合伙人中，吴妈、陈洪亮和王琦拥有企业运营管理经验，而刘毅然和田敏则带有咨询和金融背景，双方形成互补，从市场推广，公关策略技巧，乃至公司的合伙人安插，都有更设身处地的敏感性。

　　“我当时的每天都是焦虑到崩溃的。”天舒总能回想起宋小菜刚刚成立的时刻。

　　最初的半年，供应链的模式出了问题，与当初的CMO几乎每天都会发生理念上的争执，项目一度陷入僵持。要不要妥协，谁该走，谁该留？

　　最后在元璟刚刚装修好的办公室内，陈洪亮和天舒一起拍了最后的板、签了最后的字：有的家，虽然分得很痛苦，但不得不分，这是从以往的企业运营中看到的宝贵经验。

　　“真正难能可贵的投资人应该是从零做到成功的创业者。他能教给你他的行为准则和方法论。这是根子上发展的问题。”东家的创始人俞海华说。

　　子柳的人才撮合也是元璟资本协助企业运营的一大投后资源。2016年初，开始众筹遭遇了瓶颈期。创始人徐建军是媒体出身，最初产品不依赖技术，只依赖内容，获客源都在微信。A轮后，需要开始引入流量成交模式，而微信里的支付渠道都不顺畅，内容页面只有打赏没有支付，查看原文又不人性。不仅如此，还经常会莫名其妙地崩溃。

　　“哥，你有什么合适的人吗？团队没有懂技术的啊。”

　　“我帮你看看。”

　　而此时经历了腾讯和阿里两个公司的技术和运营大牛铁燕也刚离职不久，不是自己创业，就是去公司做合伙人，铁燕从子柳推荐的两个项目中挑了开始众筹，重构了整个技术系统后，还带领了售后和客服的团队。

　　现在投后运营的力量不断壮大：陪着东家创始人俞海华坐在桌子上彻夜吵架的变成了陈洪亮，关注消费升级的默默每年都买二十个以上东家匠人手作的物品，家里堆得满满当当。

　　与巨头共舞

　　移动互联网的高速竞跃中，BAT巨头成了绕不过去的墙。当滴滴、快的合并案最紧张的时候，双方在隔壁两个房间里互相给阿里和腾讯的最高层打电话。

　　一边壮大着自身的移动互联网业务，一边投资着众多移动互联网公司：滴滴与快的，美团与大众点评……BAT意在掌握所有流量入口，从而对整个互联网操盘。

　　BAT的压力面前，VC也不得不要学会如何与巨头共处。

　　首要原则是快，“提前布局研究以及速度很重要，新锐机构如果不提早访谈和深入研究新赛道，根本没有拿到早期优秀项目的机会。”过去两年，王琦一共飞了超过200次，成了每周穿梭在北京、杭州、上海等城市之间的空中飞人。

　　而更重要的，则是如何利用巨头的资源，完成自己的布局和退出。按照刘毅然的总结，叫“与巨头共舞”。

　　元璟的阿里基因，是最容易引人注目的，这也正是微脉创始人裘加林最初对元璟资本感兴趣的原因。“阿里的医疗很强大，出去后我说自己的项目是吴妈的元璟资本投的，有底气”；在合适的时机，还曾协助打通支付宝的合作。

　　但这也是不少公司困惑的一点。BAT轮，不单单只是巨头现金流的入股。“一旦选了，就改不了了”：钱一旦进入，业务和合作或者未来投资方的选择都会受到限制。那是不是接受了元璟的投资，就意味着要开始站队？

　　“我们是独立的财务基金”，刘毅然始终对外强调这一点，元璟的投资是市场化的财务条款，团队也是市场化的多元团队，投资行业方向也很多样化。这同样体现在数据之中：元璟项目的合作投资机构包括了众多战略投资方，从每日优鲜、在行分答、ofo、小电科技到探探、开始众筹等等，合作方包括了腾讯、滴滴、YY、昆仑万维等众多战略方，仅与腾讯合作的案子就超过了三家。

　　大部分情况下，是BAT在引领趋势。从战略高度到用户数据，这种变化一般新锐基金很难捕捉到，想在BAT下，尤其在BAT之前找机会，新锐机构得用不同的手段。

　　共享充电宝在2017年过年期间渐渐升温，最后跑到风口上。早在其他机构动手之前，胡佳磊春节期间就蹲守在商场的餐厅装作等位，每次两个小时地计算使用频次，还要去跟服务员直接采访搭讪，迅速看遍了市场上四家共享充电宝。

　　4月10日，元璟和腾讯，并排站到了小电科技A轮的领头名单之上。

　　在BAT的棋局间，辗转腾挪地投资布局产业，既利用巨头的产业资源，又不被巨头所钳制。绕不开，就共舞。元璟资本一边要借产业之力和人脉资源更早的发现机会，一边找到夹缝中的创业项目，进可攻退可守地合作。

　　不论是启明出来的王琦，还是淡马锡出身的刘毅然，还是纪源出身的Terry，都有业内的一套人脉，他们的加入，使得团队的资源库更加充实。

　　成长两年后的今天，元璟资本2.5亿美金的第一期基金已全部投完，二期基金也已经开始启动投资。

　　资源背景、投后能力，产业布局，更重要的是，元璟资本比其他VC更务实地学会了与巨头共舞，这或许才是未来VC竞争的关键所在。

　　2015年8月8日，元璟资本正式在杭州成立。王琦想了前一个字“元”，吴泳铭想了后一个字“璟”：资本的愿景在于助力每一个职业抱负的实现、家庭生活的希望、对技术和文化的好奇以及所有让世界变得更加美好的理想。

　　“如果一定要界定的话，我们创造的是产业+资本的VC3.0时代”，王琦为新的时代和过去的两年做了最后的注脚。

　　新京报记者 胡涵 张皓月