创新商业模式重塑乡镇家电格局

　　乡镇市场正在展现出巨大的消费潜力。

　　国家统计局数据显示，今年1-3月份，城镇消费品零售额77096亿元，同比增长9.7%；乡村消费品零售额13179亿元，增长10.7%。

　　随着农村家庭人均可支配收入的增加，以及消费倾向和消费观念的变化，三四线实际消费购买力正在上升。尤其是在农村市场普及度仍然较低的小家电及空调等品类，受益于三四线消费升级的趋势较为明显。

　　不能忽视的是，长期以来我国乡镇级市场的家电渠道构建仍不完善，农村的购物条件还无法和大城市比肩。不过，随着线上企业走向线下，虚拟与实体、商品与服务都在重塑着乡镇消费市场和消费者，同时也为创业者带来了机会。

　　“90后”小镇青年：从借钱开店到年销2000万

　　冯丁丁是一名90后，生长在河北阜城县，学业难成又不甘平庸。为了证明自己，他从一无所有的窘境，凭借着一股韧劲，实现了自我突破。

　　“我家里人都是农民，初中没上完我就觉得读不下去了，”离开学校，冯丁丁进入一家高级技工学校。他经常对未来感觉迷茫，心中却有一个声音，“一定要出去闯一闯！”

　　2008年，他跟伙伴一起去学家电维修，然而现实艰难给他一记响亮耳光，“第一个月收入300元，不管吃住。到了第七个月，还没有第一个月赚的多。”

　　有了对象后，冯丁丁去见女方父母。“第一次去见她父母，父亲支支吾吾，既不支持也没祝福。”那次经历，让冯丁丁颇受打击，“没有人把我当回事，只有女朋友支持我，那时我就下决心必须做点事情。”

　　偶然之下通过朋友介绍，冯丁丁了解到自身的电工知识与京东家电专卖店项目有些契合。无需库存，前期投入门槛低，外加90后的他对互联网 “天生”亲近，这个项目令想大干一番的他心动不已。

　　2015年正在筹备婚事的他，揣着3万元装修婚房的钱，加上从亲戚处借来的钱，招聘了一名信息员、一位师傅，再加上夫妻二人，四人团队就开起一家60平米的京东家电专卖店。“2015年，阜城地区在京东下单家电300万，2016年我卖了770万，”销售的增长在他的意料之外。

　　“业绩的增长来之不易”，冯丁丁说，县城消费水平较高，容易接受线上下单，但是乡镇地区的老年人较多，接受新事物速度慢。

　　“村里年轻人都走出去了，起初宣传起来并不顺利。于是，我们就去赶大集、在广场摆摊，还用大篷车、传单、讲解、微信朋友圈、甚至大喇叭传播，用尽一切办法打开市场。”冯丁丁说道，“我们几乎是无时无刻不在宣传。”

　　“后来，生意慢慢走上了正轨。在这个过程中，我也渐渐明白要服务好用户，就不能着急。”作为90后男生，冯丁丁有着特别的耐心、稳重，他不断跟员工强调，服务是生意长久的基础。

　　对于市场变化，他亦有独到见解，“现在很多人还没有从传统思维中走出来，‘想要卖一件家电就能赚几百，维修再赚几百’。可是市场价格已经透明化了，这是趋势，现在要建立薄利多销思维。”

　　找到了自己人生道路的冯丁丁，通过不懈努力，仅用一年时间就让原来的夫妻小店变成了一家拥有20名员工、600平米面积的大店。

　　“2017年我做了2000万业绩”。冯丁丁说出这个数字的时候难掩骄傲，“我觉得我人生的转变源于两件事，一是遇到我老婆，一是创业。”他说，“我跟我老婆结婚的时候什么都没有，没有房也没有车，她选择在那种情况下跟着我，我就觉得有一股不服输的劲，我觉得只要我努力坚持，就什么都能有。”

　　15年家电“老司机”从疲于奔命到兼顾生活

　　“办事靠喝酒，库里‘死货’积压，资金周转不过来，十五年没放过几天假，”生活在河北省固安县的杨玉梅在家电实体卖场工作了整整15年，已经是家电行业的一名“老司机”。十五年的积累，使她实现了业务上的成长，积攒了大量的经验和人脉，同时也让她饱尝酸甜苦辣的滋味。

　　如今，杨玉梅已经独立创业，是四家京东家电专卖店的老板。线上线下结合引起的商业模式的巨大变化，更让她感受到了市场和消费者心理的变迁。

　　“我所处的是个县镇市场，这里的家电实体店需要大量的压货、要找库房、自己做宣传推动销售，再到售后、配送、安装，中间牵扯很大的精力和财力。”杨玉梅说，以前的实体店是进入库房等待销售。这些库存会占用大量资金，会影响店铺的资金周转，管理起来也需要成本。而且，一个品牌也就进10多种，品类不全。

　　除了陈旧的商业模式，小城中不成熟的商业环境同样令她深感无奈。“很多时候，谈生意除了喝酒没办法。”相比之下，一家京东家电专卖店只需要一个门店和一两个导购。“比起以前，几乎可以说是能够无成本复制。” 杨玉梅说道。

　　京东家电专卖店采用的是代客下单方式，顾客可在线上完成交易。“库存、配送、售后几乎都不用操心”。杨玉梅的第一家店开设在河北省固安县下辖的牛驼镇。她表示，以固安地区为例，京东家电专卖店基本可以做到一年回本。

　　作为亲历者，杨玉梅回忆说，原来乡镇消费者购买家电是在家附近的小店，但是由于资金周转能力弱，小店商品往往不是大品牌，品类和库存也较少，“有些店为了低价甚至会进二手货”。

　　一切都在变化。在乡镇公路升级以后，越来越多的居民会到县城大卖场买家电。伴随着互联网的普及，大家可以获得更好的产品，这又是一次升级。

　　“需求是在迅速变化的。互联网平台的品牌效应正在逐渐深入人心，”杨玉梅说，人们的消费心理正在发生转变，可原有的消费心理也还在，“乡镇消费者一定要亲身感受才放心，他们觉得网络是虚拟的，“看不到，摸不着”，乡镇门店可以增加可靠的感觉。

　　因此，杨玉梅认为她的生意离天花板还远，“下一步是要挖掘乡镇市场。只有开发乡镇市场，才能实现快速增长。乡镇市场依然懵懂，有待开发、引导，谁先占领谁就有优势。我很赞同京东的理念：一个乡镇一个家电专卖店，既满足了当地消费者购买家电的需求，又避免了恶性竞争。”

　　说起创业，杨玉梅认为自己很幸运，“我和弟弟都从事家电行业，合作起来的确方便”。此外，15年从业经历使她深谙本地市场，手中握有大把熟客资源，在店铺宣传、用户定位方面能够把握得更精准。

　　随着线上线下走向融合，市场逐渐变得透明规范，消费者也更加成熟，当地的商业环境相较之前有很大改善。杨玉梅庆幸创业后的自己在兼顾工作的同时还能享受生活，“孩子18岁了，从幼儿园就一直说要出去玩。这么多年，去年终于带她去了一次云南。”

　　本版采写/新京报记者 杨砺