网络营销帮教育培训业“精准获客”

　　中国产业调研网发布的《2018年中国教育培训市场专题研究分析与发展趋势预测报告》中提到，2018年中国教育培训产业的市场规模将达到2万亿，市场体量非常庞大，除去正规的学校教育后，市场化运作的培训市场规模约为9000亿元，行业保持着30%以上的高增长。

　　但对于教育行业来说，做营销有很大的难度。有分析指出，教育行业一方面需求缺口大，另一方面，很多优质的教育机构却在面临招生难、塑造品牌难、与大型教育集团无力抗衡的不均衡发展困境。主要的难点有三个，第一，获客成本高；第二，客户转化周期长；第三，渠道分散，效果无法量化与分析。

　　近年来，教育行业可谓热闹非凡，不少教育培训机构做起了线上培训。传统的获客渠道已经不能很好地满足学校的招生需求，互联网推广逐渐成为了教育培训机构的主要获客来源。

　　●福州思博网络科技有限公司董事长 胡晓明

　　转型在线教育，拓展海外市场

　　思博网络最早在福州、上海做线下IT类培训，涉及的内容也比较广泛，比如PS的培训、计算机等级考试等。后来定位为职业化认证培训，比如思科认证、华为认证等。2014年，开始向线上培训转型，2017年公司业务拓展到海外。

　　线上培训最大的好处在于不受地域限制，以前只能辐射到福州、上海以及周边地区。转型线上培训后，覆盖了全国各地的用户，解决了英语培训的问题后，吸引了不少外籍学员。

　　以前做线下培训时，主要获客方式是学校宣讲，前期要准备很长时间。现在，获客、培训的流程都在线上完成，线上组织流程更方便。总体来说，培训的市场变大了，市场的复杂度反而变低了。

　　现在基本上已经不做线下推广，百度是我们最大的获客渠道，能够贡献25%-30%的学员。通过跟百度合作，再加上线上营销设计，可以很快接触到目标学员。在这个过程中，降低了单个获客成本，获取到的学员数量增多，但并没有明显扩大支出。

　　最开始的时候，我们只是开了一个账户做尝试。2015年，跟百度加强沟通后，投放效果越来越好。我们发现通过百度导流的学员比较精准，他们会比较清楚自己的需求，就是要考取相关认证，有主动检索关键词的行为。其他渠道的用户可能只是有个模糊的概念，有意愿去学习，提高自己。

　　与百度合作初期，客服人员的建议很重要，客服会根据我们的需求提供帮助，有时候他们也会向更高层去反映我们的诉求。百度一直是我们稳定增长的渠道，是营收的重要基础。

　　●西山教育集团董事长 张文彬

　　输出全运会冠军，互联网营销成点睛之笔

　　西山教育集团的创始人张文彬，1969年出生在浙江省乐清市大荆镇，10岁时就走上了习武之路。那一年，他只身一人来到河南嵩山少林寺学习武术，期间，他拿过国际武术散打擂台赛的冠军。这段习武的经历与张文彬日后创办的西山教育集团有着密切的关系，西山教育集团采用“体育+养成”的模式，因为重视武术和体育锻炼，西山教育集团还为国家体育事业输送人才。去年全运会上，有三位由西山教育集团输送到国家武术队的运动员获得了荣誉，包含一块金牌、一块银牌。

　　西山教育集团的招生目标很特别，主要面向全国各地农村的留守儿童、问题儿童。除了学生之间的口碑传播，西山教育很早就通过广告扩大影响力。张文彬介绍，“最早我们做报纸广告，后来又在电视投放。网络起来后，我们就投了百度。现在基本上百度发挥的作用是最大的，因为家长要选择学校时，他可能会自己去网上搜索信息，这样就会比较精准，百度会给他提供一个可选择性的咨询平台。”

　　百度推出信息流广告后，西山教育很快成为了第一批使用者，张文彬称，“我们调整比较快，一些新的方法，都愿意尝试。对于做教育来说，信息流这种新广告形式，能把广告做成内容，推荐给想了解的人，展现比较丰富，精准度也不错。”

　　●杭州市下城区长颈鹿美语学校市场部经理 李洋

　　在线营销提升学校品牌影响力

　　长颈鹿美语学校已经有二十几年的历史，是中国台湾地区最大的美语教学连锁体系，有超过200万的儿童曾在长颈鹿学习。2000年前后，长颈鹿美语学校开始发展中国大陆地区加盟店。杭州市下城区长颈鹿美语学校成立于2011年，持有杭州教育局的办学许可，是教育局直属民办学校，主要做的是3-12岁儿童的英语培训。

　　去年，开设了分校和体验中心，现在一共有三家门店。此前的6年时间，主要把精力放在对师资、教学质量的把控上。从去年开始，我们意识到现在不是“酒香不怕巷子深”的年代了，还是要积极去做推广和宣传。后来就开始在百度上做推广。

　　这一年在不断摸索，最开始的时候没有专门人才做网络推广，百度的客服服务比较到位，后台架构、大搜热词都会提供建议和帮助，比如一些关键词的优化，前期还会帮忙看百度指数，追踪一下哪几个关键词优化的比较好，及时向我们汇报。由于百度搜索的市场占有率比较高，我们也不想找其他搜索平台合作。

　　我们是一所民办学校，在杭州也做了几年的时间，积累了不错的口碑，有很多新生都是来自“铁杆”家长的介绍。不过，学校的影响力有一定局限性，只是在一个小圈子里有知名度。百度推广不仅贡献了接近15%的新生来源，还提升了学校的品牌。

　　●青岛中域教育信息咨询有限公司老总 李腾飞

　　百度客服帮助推广更加精准

　　中域教育集团主要从事国内出国留学培训，职业类培训等非学历教育培训服务，现拥有9家成员公司和200多家加盟教育机构，分校遍布全国220个地级市，培训学员上百万人，主要涉及的培训项目有医药护培训、医学招考、中医教育等。

　　我们跟百度推广合作已经有四五年的时间了，效果还不错，每天能新增一两百个学员。百度贡献的新增学员占比达到50%。我们也跟其他平台合作，整体来讲感觉百度推广更精准，用户兴趣度更高。这主要跟百度搜索引擎的定位有关，有一些想要学习相关专业知识的用户去主动搜索相关的内容。现在更侧重于信息流，呈现的形式有的是广告，有的是文章。

　　百度客服会在素材的编辑、信息的反馈上提供一些帮助，比如他们会告诉我们提供哪些素材会呈现出最好的效果。现在，搜索和信息流都在做，总体感觉信息流的流量更大，搜索会更精准，效果上都很不错。

　　●山西名门视觉职业培训学校网招主管 嘉倩

　　个性化推广方案助力学校招生

　　山西名门视觉职业培训学校成立于2000年，是中国十大摄影化妆名校，只做摄影、化妆两个行业的培训，学校有专业的老师，并设置了专业的课程，包括新娘、影视、剧组、时尚等等。课程设置全面系统，可以说是山西省最权威的一家学校。山西名门视觉职业培训学校还是CCTV模特电视大赛指定化妆造型单位。

　　学校的招生渠道主要有两个，一个是通过网络平台，另一个是在校学生介绍的朋友、亲戚。其中，网络平台主要是跟百度进行合作，根据节假日、咨询量的变化，每天会及时沟通和调整。现在，有一半的新生是来自百度的引流。

　　在平时的推广过程中，我们会根据节假日、淡旺季、学生考试的时间等因素，调整一些搜索词，百度会给出专业的建议。每天的咨询量不同，人比较少的时候，会看一下是哪些方面出了问题，及时做出调整。我们跟其他搜索平台也有合作，但是不多，还是以百度这边为主，未来也会考虑扩大在百度的投放预算。

　　数据

　　2018年中国教育培训产业的市场规模将达到2万亿，市场体量非常庞大，除去正规的学校教育后，市场化运作的培训市场规模约为9000亿元，行业保持着30%以上的高增长。——《2018年中国教育培训市场专题研究分析与发展趋势预测报告》

　　新京报记者 刘畅