途牛 升级分销品牌 打造社群营销

　　2017年第三季度,途牛在上市第三年首迎单季度盈利之际，途牛联合创始人、董事长兼首席执行官于敦德在结束媒体采访时曾表示，途牛之所以能实现单季度盈利，主要得益于公司在出发地销售网络和目的地服务网络化的整合与提升。

　　2018年，途牛再次将销售网络、服务网络列在了发力重点。此外，升级以动态打包为核心，连接销售网络和服务网络的智能网络也成为发展重点。

　　从以往主打噱头十足的明星品牌营销到2018年的闷声“内修”，途牛不仅实现了亏损的进一步收窄，盈利发展的基底“销售网络、服务网络、智能网络”也得到了进一步的优化创新。

　　“笛风云”预计2018全年交易额达37亿元

　　10月23日，途牛在北京召开了主题为“云服务 新共享”的发布会。途牛首席执行官于敦德宣布，旗下旅游分销渠道“笛风假期”正式更名升级为“笛风云”，并启用了全新的品牌标识系统和全新域名。

　　公开信息显示，“笛风假期”于2015年9月开始上线运营。在建立该B2B渠道之初，途牛主要是希望一方面借此平台可以帮助分销直采资源，减轻to C端的售卖压力，一方面也能够吸引一些B端旅行社资源，通过分销的方式渗透线下市场。

　　经过3年发展，作为途牛B2B渠道，“笛风假期”的成绩非常显著。目前笛风假期已累计接入23000家优质供应商、开发33000家分销商，今年截至9月交易额已达28亿元。但根据市场的趋势发展，途牛认为“笛风假期”只作为一个分销渠道存在已不合适。于敦德认为通过共享可以降低采购成本、降低风险。尤其是在B2B领域经历了2016年的发展谷底之后，途牛认为以共享的理念将持续发展B2B业务，或将能开辟一个新天地。

　　据悉，此次更名为“笛风云”之后，途牛的这一旅游分销渠道将不再只是一个单纯的买和卖的关系，还将在分销平台的基础上增加供应链金融、供应链创享平台、信用体系等，并计划借此进一步提升途牛的服务能力。

　　此外，笛风云还将努力成为一个数据和技术驱动的“旅游云服务商”。数据驱动方面，笛风云将利用海量的交易数据、行为数据等，帮助旅游资源采购和销售更贴切市场需求。笛风云通过动态打包和云服务实现技术驱动。动态打包支持分销商打造特色自由行产品带。同时，针对不同体量合作伙伴，笛风云提供差异化的云服务解决方案。

　　途牛笛风云事业部总经理高建表示，品牌升级后，笛风云将进一步拓展渠道优势，今年年底拓展分销商至35000家，预计2018年全年交易额将达到37亿元。同时2019年将销售团队扩充至200人以上，向下渗透至三四线市场，更好地服务供应、分销两端。

　　“牛跟班”打造旅游社群新营销

　　社群是途牛今年营销的另外一大与时俱进的应用理念。途牛旅游网酒店事业部总经理李沁文认为，旅游行业的社群其实解决的是一个信任问题。如通过借助微信这样一个打造熟人社交的生态圈，可以让许多人从陌生变熟悉，也在很大程度上解决信任危机。据了解，目前途牛以客户为中心，通过红包、抽奖、运营、特卖，借助微信群、微信圈等社交平台，加强了与客户之间的黏性，还使得公司以更低成本获取新的潜在客户。

　　在途牛各种社群新营销中，为自由行、机票、酒店客户提供行中群聊服务的途牛“牛跟班”，成绩显著。自今年春节前夕迁移至微信平台以来，“牛跟班”已累计创建微信群组超过3000个，服务出游人次超20万。

　　为了让自由行客户出游更轻松、自在，“牛跟班”自上线运营以来持续升级，今年1月，覆盖品类除自由行外，新增机票、酒店，并将服务从途牛旅游APP迁移至微信平台，形成了“微信群组+‘牛小二’解答+旅友互动”的成熟模式。

　　途牛旅游网“牛跟班”负责人杨锦堂表示，自由行客户面临的主要问题包括行程规划、交通、景点、住宿等方面，针对客人的需求痛点，每个“牛小二”对所服务目的地的景点布局、门票价格、交通方案、一日游报价、地道餐饮等均能做到了然于心，以便在最快时间内给客人提供最佳的出行方案。“我们会阶段性地针对目的地知识考核‘牛小二’，同时大家都很积极地利用业余时间钻研目的地旅游攻略等，以更好地提升业务能力，从而为自由行客户提供更及时可靠的出游中服务保障。”

　　“牛跟班”主要涵盖“旅游攻略咨询”、“出游中产品预订”、“SOS紧急支援保障”和“旅行社交平台”四项服务。根据服务数据，95%的客户会使用牛跟班“旅游攻略咨询”服务，其中问询目的地交通情况最为常见；80%的客户会选择“出游中产品预订”，客户更多预订当地玩乐、租车等产品；在使用“SOS紧急支援保障”功能的用户中，超过80%的求助发生在境外，多为护照丢失、衣物遗落等问题。

　　自营门市销售渠道起规模效应

　　上市以来，途牛的盈利问题成为业界关注焦点。2017年通过调整会员体系、更换门店区位、提升直采比例等方式实现单季度盈利以后，途牛在坚持“销售网络和服务网络拓展”的核心战略下，逐渐实现净亏损不大幅收窄的佳绩。

　　途牛2018年第一季度财报显示，净亏损较去年同期实现了大幅收窄，由2.874亿元降低至7160万元。第二季度净亏损进一步收窄，为2260万元人民币（合340万美元）。

　　途牛首席财务官辛怡在今年第二季度的电话回应中曾表示，下半年，将继续对自营门市和其他销售渠道以及地接社进行投入，增加规模效益。有数据显示，除旅游分销渠道的进一步拓展，途牛的地接社预计将从二季度的308家拓展到2018年年底的500家。

　　于敦德表示，途牛目前的增长驱动模式，可以看成由普通火车头带动车转变为动车的增长模式，每个车厢有自己的动力，这样才能跑得更快。驱动力更多元化，更细分一些，分散到不同的驱动力上去，就可以实现更快速的发展。销售渠道的拓展及线下门店布局即是如此。

　　自去年实现单季度盈利之后，今年能否实现年度盈利成为业内的一个关注热点，而第三季度的赢收也就成了关键。虽然于敦德曾表示，盈利是一个非常痛苦的过程，但显然，他又是非常享受这个有意义的过程的。

　　★ 聚焦

　　今年4月27日，途牛对外宣布，公司联合创始人、董事长兼首席执行官于敦德、首席财务官辛怡、首席技术官陈世宏及资深副总裁张伟将用个人资金购买途牛上市公司股票。途牛对外宣布高管股票购买计划的时间，正是中概股公司回归A股的热议时期。正因如此，途牛高管的股票回购也被解读为途牛回归A股的信号。对此，于敦德在发布股票回购计划的6个月后对媒体称，对于回归A股的问题，“我们并没有说马上就要回归，而是说将来有可能的话，我们会考虑的。”

　　本版采写/新京报记者 王真真