神州数码转型 郭为闯关百亿云收入

　　2001年，郭为带着从联想体系分拆出来的IT分销业务，成立了神州数码控股，同年6月登陆在港股。2016年，神州数码控股分拆IT分销业务，将其借壳深信泰丰成功登陆A股，命名为神州数码。

　　当时接受新京报记者专访时，郭为表示神州控股拆分IT分销业务后，自己只是神州数码的投资者，不会管任何事情。

　　实际上，过去四年他在神州系的三家公司里，花费最多精力的依然是神州数码。由于IT分销业务的毛利率长期偏低，利用过去累积的分销渠道优势转型云计算，成为神州数码的新方向。

　　2018年的年报是神州数码转型云计算以来的首份完整财报。期内，神州数码营收818.58亿元，同比增长31.57%；扣非净利润4.72亿元，同比增长39.97%。其中，云服务创收5.81亿元，同比增长187.41%。

　　近日，郭为接受了新京报在内的数家媒体采访，他介绍了神州数码近年来转型的成绩与并购失败的经验。在郭为看来，当云计算收入达到100亿元时，神州数码才称得上是转型成功。

　　IT分销毛利率低，神州数码向云计算转型

　　IT分销一直是神州数码的主营业务，即使在近年提出了转型云计算，这一业务依然是公司最重要的营收来源。财报显示，去年神州数码98.66%的收入来自IT分销，自主品牌、云服务和其他收入的占比仅1.34%。

　　神州数码转型云计算，与IT分销的景气度低迷有关。由于云计算的迅速发展，企业对传统IT设备需求减少；此外，电商渠道的崛起也在一定程度上削弱神州数码作为分销渠道的影响力。

　　这些影响体现在IT分销业务的毛利率上——2018年神州数码IT分销的毛利率仅3.74%，即使该业务年年保持增长，对神州数码的净利润并未有显著支撑。

　　郭为在2017年开始提出神州数码“云+教育”的转型计划，公司从卖硬件设备的渠道分销商转向卖服务的平台，向国内的中小企业提供云计算、云管理服务和数字化解决方案等服务。

　　具体而言，神州数码成为国内外云计算厂商的合作伙伴，以代理商的形式分销云计算。目前神州数码已与亚马逊AWS、微软Azure、阿里云、甲骨文和华为云等建立合作关系。而过去像阿里云、腾讯云等厂商一直采用直销的模式，以减少中间环节，不过随着越来越多的中小企业需要云计算服务，云计算厂商也开始接受分销商模式。

　　2018年年报显示，神州数码报告期内实现云计算收入5.81亿元，同比增长187.41%，其中单纯的云资源转售收入1.30亿元，同比增长264.91%；为云服务提供基础云资源的转售收入3.26亿元，同比增长248.10%。

　　郭为认为，如果只是转卖云计算服务并没有什么价值，从长远看公司还需要加大创新力度，在转卖云计算服务之上再提供增值服务。

　　实际上，转卖云计算为神州数码带来的收入不菲，但该项业务的毛利率较低。年报显示，单纯云资源和为云服务提供基础云资源的转售毛利率分别仅为6.07%和11.34%，而云管理服务（MSP）和云上数字化解决方案（ISV）两项增值服务的毛利率高达52.59%和83.43%。

　　“在未来3年，我不会把云的利润作为主要考核指标，现在是抢滩的时候。”郭为表示，神州数码不会做完全不赚钱的云业务，但当下的目标是在三年内让云计算的收入达到100亿元。“云的收入达到一百亿之后，进入这个拐点，神州数码已经完成转型了。”

　　“用投资换时间”

　　自借壳深信泰丰登陆A股，神州数码经历过三次重大资产重组。第一次是2016年收购北京维盛网域科技有限公司，但因为标的是一家涉军企事业单位，并购未果；第二次是2017年计划打包收购天津快友世纪科技有限公司、非凡互联(北京)传媒科技有限公司、北京喂呦科技有限公司，这三家公司均与互联网营销相关，不过最后也没成功。

　　第三次是2017年12月，计划以46.5亿元的价格并购启行教育全部股权，其后又改为收购启行教育79.45%股权，作价36.95亿元。这一次证监会也没有放行。当时，证监会给出的审核意见为“标的资产的持续盈利能力和合规性披露不够充分”。去年11月，神州数码宣布终止与启行教育的并购案。

　　时隔近半年再次谈起此次并购被否，郭为仍觉得遗憾。他向记者表示，神州数码收购启行教育不仅是为了做教育行业的IT基础设施，更是希望通过这笔收购让神州数码的技术与教育行业紧密结合。

　　郭为认为，收购没有成功，但神州数码不会改变对教育行业的投入，这一行业的数字化转型仍然是公司非常重要的发展方向。事实上，神州数码仍在推进优质资产收购，比如近期竞购海航集团旗下的IT外包服务商文思海辉。据财新网报道，文思海辉的出售谈判已经进入第二轮竞购阶段，神州数码等机构均有参与，首轮报价在4亿至7亿美元之间。

　　在接受记者采访时郭为并未正面回应是否正在竞购文思海辉，不过他表示，市场在不断优化的过程中，企业需要进行业务整合，提升企业的竞争力，神州数码不会放过任何一个市场上存在的机会。“当然我们也会考虑我们的整合能力，但我们更看重的是它们在市场中的价值，收购不会为了规模而规模。”

　　在郭为看来，神州数码的业务发展不会完全依赖并购，必要的业务公司可以自行布局。只不过，业务的培育和发展需要7-8年的时间才能成型，通过投资可以缩短这个培育时间——郭为称这是“用投资换时间”。

　　■ 侧记

　　非热点公司掌门郭为：为“云”重回创业状态

　　三月末的一个下午，郭为和他的团队安排了神州数码和神州信息两场业绩发布会。会前小规模的媒体沟通环节，郭为以近于放松的姿态靠着椅背，回答记者问题时声音放得有些过低。

　　如今距联想拆分、神州数码港股上市已经过去了18年，距神州数码回A过去了近3年。郭为56岁，神州数码年报中他的工作经历始于2007年，即神州数码MBO（管理层收购）的同年。时代背景像是潜台词般被默读，然后被不甚在意地放在一边。

　　神州数码不是永远处在舆论热点中的公司，与企业的体量比起来，甚至可以说是相对低调的。个中原因固然有业务以2B为主使然，或许也有郭为的性格因素。他曾在采访中说过，柳传志触动自己最深的一次批评是做企业要脚踏实地、不搞噱头，也说过打上个性化标签的企业将难以长久。

　　有企业提到此前的人工智能热潮。郭为的回答是，从宣传上可以把神州数码打造成AI公司，但并不能带来什么。

　　郭为曾说过自己不喜欢比较，“如果你（把自己的潜能）全发挥出来，这一生就很好了”。

　　沟通会的主要话题依然围绕着云业务，这是神州数码自2010年公布智慧城市战略后的第二次转型，始于2017年，其时郭为表示，要从“传统IT分销巨头到打造中国最大的企业信息化融合服务平台”。

　　郭为在提出向云服务转型后曾说，此次转型并不容易，最大的困难还是公司内部能否统一认识，并补上新业务所需的能力。

　　而在今年业绩沟通的现场，被问到神州数码内部是否就转型达成一致时，郭为如此回答：“我兴奋的地方，就是整个神州数码现在调动大家真的有点像一个创业公司一样，大家拼命地在做云。”

　　作为领导者，郭为的态度是将云摆在第一位。在神州数码业绩发布会上，他所用的表述是“云的业务是整个公司全部的动力系统，就是公司的未来”。

　　郭为确信神州数码全员已经就公司要做云达成了共识。他说，今年1月神州数码开了整个主题都在讲云的全员大会，各个业务单元会以自己没有云的业务为耻；每个部门都会思考怎么布局云业务，其中最难的是没有云基因的传统销售PC终端的部门。

　　不同于没有历史包袱的创业公司，神州数码经营近二十年、体量巨大，过去一年的营业总收入突破800亿元，其中IT分销业务的占比超过了98%。公司的体量与历史、现状，让作为新方向的云服务，与作为传统业务的IT分销之间的平衡显得不易，甚至让未来新旧交替或将衍生的阵痛变得可以预见。

　　但郭为表现得自信。2017年宣布转型之时即有媒体用大象跳舞的比喻问过郭为如何成功，郭为当时的回复是，只要执行力、前瞻性和资源支持三方面做得好，大象也可以跳舞。他在这次沟通会上提出，神州数码2019年有两个战略层面的决断，人才战略和技术战略。

　　实际上，对郭为来说，最核心的问题或许始终是如何凝聚、说服公司员工，或者用他自己常用的词——“一致性”。而这个问题背后隐藏的那个命题，是如何说服自己。

　　联想时期的郭为和杨元庆曾被《英才》杂志评为某年的十大职业经理人。而在柳传志看来，郭为和杨元庆不是职业经理人，而是企业家。

　　即使郭为也明白自己最终的归宿是企业家，联想十余载他仍然是令行禁止的将，柳传志则是发令的帅。但分拆之后，郭为真正掌舵。他开始作为一把手，体会到自己做出的决定被别人加以挑战时的难受，因而形成结论，在企业里最大的风险是不一致性。

　　没有继承到“联想”的名号，郭为提出打造“不叫联想的联想”。2005年，神州数码实现200亿元营收，达到当年分拆时联想集团的整体营收水平，从数字角度实现了“不叫联想的联想”目标。

　　直至今日，这个说法已成为历史。郭为担任董事长和总裁、投了主要精力的神州数码，以及他担任董事长的神州信息和神州控股，作为独立的神州系被关注。外界或许会尝试着穿透追溯与联想的渊源，但重要的始终是当下。

　　六年前，郭为曾被媒体问过是否觉得自己变老了。他回答说年老与否是一股心态，“如果有人能做相同的事情，我就把这份工作放弃掉。如果确实还有无法替代的部分，就得坚持”。

　　新京报记者 陆一夫 朱玥怡