闭店不断、线上停运，国安社区撤退？(2)

　　（上接D01版）

　　运营成本高企、盈利难

　　根据国安社区官网信息，其隶属于国安社区（北京）科技有限公司，在中信集团、国安集团双品牌背书支持下产生。天眼查显示，中信国安集团的全资子公司中信国安城市发展控股有限公司为国安社区北京科技有限公司的第一大股东，持股46.01%。

　　背靠中信国安集团，国安社区也被认为是“含着金汤匙”出生的项目，还曾获得北京市相关部门的资金扶持。不过，国安社区似乎并未让支持它的各方满意。自2015年开出第一家门店，此后迅速扩张到如今大幅收缩，国安社区到底是哪里出了问题？根据多位员工的说法，门店涉及业务种类繁多，分散了过多精力，且运营成本过高，但多项业务均未盈利，国安集团的资金一旦供不上，就只能关店。

　　北京一家门店店长（化名）周磊跟新京报记者算了一笔账：以他自己所在的门店为例，之前有21名员工，月工资每月至少6000元/人，仅工资一项开销就超过12万元，此外还有房租、水电等各种开销，运营成本很高。周磊还称，裁员之后每个门店只剩4名员工，即便月工资最低5000元/人，员工工资就需要2万元，房租则8万元/月，再加上水电等各种开销，每月至少收入15万元以上才能盈亏平衡，很少有门店能达到，何况是要养活20多名员工。根据周磊的说法，几乎没有门店盈利。

　　一边不盈利，一边急速扩张，国安社区对资金储备要求很高。与此同时，国安社区的“拉新”方式也在“烧钱”。国安社区曾用免费办会员送礼品和优惠券的方式获取会员，如果25元/月的优惠券免费赠送一年，每个会员则需要补贴300元/年。

　　但实际上，这种方式并未给国安社区带来高黏性的顾客，王莉（化名）就对新京报记者表示，自己有两部手机都办了会员，她和老公两个人每个月能拿到75元优惠券，但只有在能用优惠券的时候才会过来消费，平时几乎想不起来。5月13日，由于附近的门店关闭，住在通州的王莉跑了好几家门店，最后到国安社区呼家楼店消费，值得注意的是，她没花一分钱就拿到了售价100多元的商品。当天正在清仓的双井店内，基本都是和王莉一样前来清空优惠券的顾客。

　　■ 消费观察

　　国安社区被质疑“不懂”社区零售

　　为什么不去国安社区消费？王莉对新京报记者表示，“没有蔬菜水果，米面油买一次吃好久，只能买点零食和饮料，楼下超市就解决了”。

　　新京报记者走访国安社区呼家楼店、十里堡、双井等多家门店，多以销售米面粮油、酒水饮料及部分冻品为主，而社区居民消费更为高频的水果、蔬菜等商品均未上线。据国安社区员工介绍，很多门店都没有蔬菜水果，个别门店之前有，也比较少。

　　和君咨询合伙人、连锁经营负责人文志宏对新京报记者表示，社区服务是很好的方向，零售也没错，但国安社区并不了解社区零售和服务，具体运作不到位。在文志宏看来，国安社区没有社区消费高频的生鲜品类，也没有自己特色的商品，在商品组合上不具备自身优势，也无法吸引客流量形成高黏性用户，用优惠券的方式拉新算是“生拉硬拽”，并没有满足消费者真正的需求。同时，国安社区在商品差异化和服务细节上也有所欠缺，没有用户思维和客户导向。新京报记者注意到，即便是在门店消费，也只能通过国安社区APP支付，而很多社区居民均为老年人，需要店员帮助才能操作。

　　此外，“无所不包”的服务也分散了国安社区过多精力，不利于其主营业务聚焦，并给消费者一种“杂乱”但“不精”的感觉。国安社区包含洗衣、保洁、养老、家修、旅游等10项服务内容，但根据周磊的说法，最高峰时，其服务具体种类高达上千种，甚至包含按摩、代去医院排队、买药等服务，过多服务种类也分散了国安社区太多精力。

　　以养老餐和上门送取干洗的衣物为例，周磊说，之前有门店在订餐高峰期要送60份餐，至少需要4个配送员即“国安侠”分成东南西北四个方向配送，即便如此也很难完成；洗衣业务则要上门取货送货，每人最多每天跑15个客户，后期配送过重门店无法承担则聘请了达达，需要付给对方6元/单，同时还要面临服务不到位被投诉的风险。离职员工李刚还对新京报记者表示，国安社区的养老餐25元/份“三荤一素”，前期与丽华快餐合作，菜品分量和质量均高于市场上同类产品，还会赠送酸奶或水果，并没有很高的利润。

　　今年2月，赵晨希在接受乐居财经采访时说，国安社区成立时想法很朴素。一心想为社区居民服务，所以，跟社区居民相关的服务都做，并一度以为只要将门店覆盖到北京各个社区就可以服务得更好。但事实并非如此，赵晨希坦言：“我们走得太快，太急。当时只想着将国安社区门店开到各个社区，只要在社区里就行，而对于店面选址、门店结构、摆放产品没有仔细研究。现在关店就是纠正当时的这些错误。当初选址位置不佳、内部构造不合理的会逐步关掉。”

　　■ 商业问路

　　万店梦碎，未来往哪走？

　　线上线下大规模收缩之后，将保留多少个城市、多少家门店，未来如何发展成为国安社区面对的首要问题。

　　周磊对新京报记者表示，目前内部流传的说法是，北京会保留三环内的30家门店，主打社区服务，采用商户入驻、联营的方式进行，商品则主要做社区团购，从公司合作的直采基地直接发货，满足社区居民对米面粮油、水果等产品的需求。

　　值得注意的是，社区团购市场竞争激烈，不仅有食享家、松鼠拼拼等在内的新兴“明星”创业，还是盒马鲜生、苏宁小店等零售巨头，均瞄准了这一市场，面对规模采购和销售，国安社区又将如何在产品品质和价格方面占据优势？

　　5月16日晚，新京报记者致电国安社区CEO赵晨希对上述说法进行核实，并试图了解国安社区未来的发展方向，但对方以“不能接受采访”为由挂断了电话。此后，新京报记者便无法拨通其电话。

　　就在今年2月，赵晨希在接受乐居财经采访时表示，调整之后，国安社区的定位会更加明确，服务群体也更精准。根据他的描述，国安社区的定位是服务社区，以家庭服务为切入点，要通过老年人进入家庭服务方式。在商品和服务上则主要聚焦在生鲜、家政、健康、理财四大板块，冗杂的产品品类将被砍掉。同时，国安社区自建末端配送体系——“国安侠”要重新启用。他还表示，开店还是会进行，不过选址会更加谨慎，力争一年内实现收支平衡。

　　根据赵晨希当时的说法，“我们不是从线上到线下的流量引导，从家外到家里的导法才是正确的，调整就是在这个原则下进行。今年3月底基本可以调整完。”国安社区的调整是否已全部完成暂未可知，未来是否会按照赵晨希所说的“聚焦4大板块”的模式发展，以及是否真的会开店仍需观望。但很明显的一点是，国安社区已经放弃了“到2020年开店1万家”的目标，改为计划“2019年社区店保持在150家”。

　　文中涉及国安社区员工采访对象均为化名

　　D01-D02版采写/新京报记者 张晓荣