系列酒招商宽松 古井贡全国扩张被指过急

　　眼下不少白酒企业在谋划全国化战略。八大名酒之一的古井贡酒从今年5月开始就进行了一轮大型全国招商，但招商的主角并非是其主力产品年份原浆，而是专门新开发的多款系列酒。

　　新京报记者从相关招商人士了解到，古井贡开出的招商条件甚为宽松，如不需加盟费，无需经验，承诺系列酒经销商也可经销年份原浆。专家认为，如此招商容易造成产品价格体系混乱，串货现象也会屡禁不止。

　　业内人士还指出，古井贡酒作为区域性酒企，全国范围的品牌号召力较弱，以系列酒打全国市场也不可取，太过急于全国化扩张。

　　全国招商不需加盟费也无需有经验

　　新京报记者了解到，今年5月20日起，古井贡酒进行了一次全国范围的招商，主要涉及多款新开发系列酒，包括古井老酒坊的地蕴、天蕴、汉坊4星、汉酝4星等7款产品。其宣传页显示，古井贡酒系列酒正在限量招募各地独家代理商，不需要加盟费，进货就可以启动当地市场，一次性拿下当地代理权，总部可以给予22大政策的帮扶。另外，人员的工资、广告、样酒，总部全包。

　　5月初，新京报记者以经销商身份联系古井贡酒招商负责人。该人士称自己是古井贡酒集团总部的招商人员，此次招商是为了古井贡酒全国化扩张，多款新开发系列酒也是为该项目准备的。其还透露，为冲刺古井贡酒双百亿、冲击前三的目标，现在合作优惠政策比较多，可以有较大的支持力度。

　　关于代理资格，这位负责人说，没有经验也可以做古井贡酒经销商，只要首次拿货超过20万元即可，公司会在宣传物料、卖场入场费、样酒品鉴等方面提供支持。而一位资深白酒经销商对新京报记者透露，酒企选择经销商一般都比较谨慎，除资金层面外，其覆盖地区的能力、销售团队以及相关经验都是参考的重要依据，此次古井贡酒选择经销商显得不规范。

　　宣称经销商利润可达60%

　　新京报记者询问是否会有压货问题时，该负责人称公司可以进行调换货，销售不理想的产品，公司可以帮助调换销量高的产品。问及是否可以进古井贡酒的核心产品年份原浆时，该人士也说完全没有问题。

　　业内人士认为，该情况与市场规律相悖，一般一个地区只能存在一个经销商，保证产品销售的一致性。如果出现上述情况，古井贡酒年份原浆的原有经销商就会受到冲击，进而形成两家经销商的恶性竞争。上述负责人的说法或许是为了前期稳住有代理系列酒意向的经销商。

　　而在利润上，上述招商负责人提供了多数酒企“望尘莫及”的利润。其称此次推出的多款系列酒可以给到60%利润。但这一说法被一位河南的古井贡酒经销商“打脸”，“不可能，没有那么高的利润，正常的产品销售利润率大约在20%-30%之间。开发的系列酒利润率可能会更高一些，但不可能达到60%，而且销量也上不去。”

　　自5月24日起，新京报记者就上述问题尝试采访古井贡酒核实，但其财报公布的邮箱不能正常接收邮件。一位董秘办工作人员称，可以帮助记者转交采访提纲。但截至发稿，新京报记者尚未收到古井贡方面的回复。

　　全国化扩张不被看好

　　此次古井贡酒试图通过低价系列酒进行全国化扩张，在业内人士看来，显得过于急切，短期内不被看好。

　　作为安徽酒企，古井贡酒过去颇为低调，近年来不断造势，意欲在白酒调整期结束时实现质的飞跃。2018年7月24日，在“脚踏实地冲向百亿”古井双名酒品牌复兴工程暨上半年营销战略沟通会上，古井贡酒股份有限公司常务副总经理闫立军表示，古井贡酒的品牌复兴将坚持“年份原浆战略”，近期目标是“拿下一百亿”，中期战略目标是“重返前三，再现全国化”，品牌目标为未来3-5年成为中国白酒的次高端领导品牌之一。

　　想要“全国化”，古井贡酒首先要摆脱对华中市场的依赖。财报显示，2018年，其华中市场营收达78.67亿元，占总营收的90.57%。酒水分析师蔡学飞表示，目前古井贡酒在华中市场面临外部洋河、郎酒等不断渗透，以及省内竞争，高压的渠道也不容乐观，其全国化面临着一线名酒与区域名酒的双重挤压。

　　古井贡酒的中期战略也并不容易实现。从营收来看，古井贡酒2018年营收为86.86亿元，如欲成为行业前三，至少要超过牛栏山、泸州老窖、郎酒、洋河，这4家企业营收分别为92.77亿元、超百亿元、130.55亿元、241.6亿元。而从营收增速来看，古井贡酒2018年营收增速为24.56%，上述4家企业除郎酒未公开数据外，其余3家的增速为43.82%、25.6%、21.3%。以此计算，古井贡酒恐难以改变排名。

　　蔡学飞表示，古井产品结构快速拉升，体量迅速扩充，必须以高增长为依托。一旦增长停滞，其渠道的高压、品牌力羸弱等问题就会暴露。在资本市场上，更会由于缺乏成长性遭受负面影响。“短期内不看好古井全国化，古井还在产品结构升级，过度依赖华中市场。而且整体模式是渠道资源驱动型，品牌号召力较弱，省外缺乏本土优势，短期内很难发力。”

　　新京报记者 王子扬