下沉市场里的小城生活

　　因和果，在有的时候是那么的不确定，譬如在电商鏖战下沉市场的背景下，到底是电商下沉带来了低线城市的消费新方式，还是后者的人口红利吸引了电商下沉？

　　不管谁是因、谁是果，我们看到了一个惊人的现实：一方面，阿里、京东、拼多多等电商巨头围绕下沉市场的角逐日趋惨烈，而在“合围”下沉市场的过程中，高性价比品牌成为打开下沉市场的“金钥匙”。另一方面，今天的三四线城市正在向电商兑现它们的发展潜力，“五环之外”的世界也正逐渐成为支撑消费经济的发展主流。

　　下沉市场中有黄金，下沉市场中也有故事。近日，新京报聚焦下沉市场，采访了多位来自下沉市场的商家和顾客，听他们讲述了各自在下沉市场中的故事。

　　王敏 银行职员，湖北省随州市

　　“我在同事推荐的团购群里买货”

　　“都是熟人，你要她送（货），她就给你送”。王敏生活在湖北北部的小城市随州，一直钟爱“看得见、摸得着、质量有保证”线下购物的她，最近加入了熟人推荐的购物群。

　　“你看我昨天刚买的啤酒、海鲜，还有一盆花，今天全到了”，王敏告诉新京报记者，她的同事周姐前不久将她拉入了一个本地团购群，里面的货品价格比较便宜，而且是“熟人推荐有保证”，比起上淘宝、拼多多等网购，她更爱这个“群”。

　　王敏称，网购没有办法及时送达，她比较享受“今日买、明日达”的感觉。新京报记者了解到，该购物群是一家电商平台的社区团购群，每天群主会将平台上自己店铺的链接分享到群里，群内成员购物达到一定数量，平台会按照订单给群主发货，群主收到货后再将货物当天送给购买的人。

　　上述电商平台的网站显示，其以社区便利超市为依托，通过预售的方式将生鲜、水果、地方土特产、纯手工作坊、家居百货等商品，以限时特卖的形式，卖给门店周边的消费者。

　　王敏说，京东确实能做到隔日达，但她“不知道怎么弄”。虽然美团、饿了么等外卖软件也有当日送货的功能，但她不知道“是不是要配送费”。王敏也在一些网购平台上买过东西，经过几次看图片以为是正常大小买来就成了“巴掌大”的货品后，就不再买了。

　　王敏介绍，她所在的团购群每天会推荐约20种商品，包括海鲜、面点、盆栽、日用品等。“看中了我就下单”，她说，选择团购的第一个原因是熟人推荐有保证，第二个是价格低廉。

　　不过，针对熟人推荐，王敏态度还是比较谨慎的。“我姐姐有次给了我一瓶她店铺里卖的洗面奶，说是我经常用的牌子，我一看是‘佰草世家’，而我平常用的是‘佰草集’”。王敏姐姐在电商平台达人店上开了店铺，“店铺上的商品价格低廉，而且每购买一笔姐姐都可以获得返利”。

　　前两天，王敏逛街遇上了初中同学。该同学热情地将其妹妹在云集上的店铺推荐给了王敏，这家店铺主要售卖首饰。王敏表示，她只是表面接受了推荐，实际上一次都没点进过这家店铺。她认为，不能判断里面的东西好不好。

　　据新京报记者了解，上述达人店、云集均为社交电商，依托熟人拉新推荐进行获客，在三四线城市及县镇市场占有率较高。

　　胡小梦 大学生，云南省临沧市永德县

　　“朋友圈两个月卖2吨芒果，但不想再做了”

　　“你是不是经常在淘宝上搜到广西和四川攀枝花的芒果，你看到过云南的芒果吗？”胡小梦在北京读研究生，正值暑假，在老家收芒果的他接受了记者的采访。

　　胡小梦的老家在云南省临沧市永德县，他说那里有大片的芒果树，周边村民都以种芒果等农产品为生，每到夏天芒果成熟时，经销商就会前来收购，这也是永德县芒果的主要售卖方式。

　　记者询问胡小梦，当地有没有人在淘宝、拼多多等电商平台销售芒果，她回答说，极个别的农户开了淘宝店铺，至于这两年大火的快手、抖音等短视频卖货，“只听说过，没见过”。“短视频卖货，要花很大精力去维护粉丝，我没有精力做这些，我爸妈也不会做。”

　　“芒果采收主要在7月份，昨天我收的就是我家最后一批。”胡小梦认为，做电商比如开淘宝没有必要，因为芒果的售卖周期很短，集中在七八月份。如果在淘宝上开一个小店，销量不多，“别人根本也看不到你卖的东西”。

　　去年胡小梦尝试在微信朋友圈卖芒果，一个暑假卖出去2吨芒果。不过，他表示，今年不会再去网上卖了。“去年在朋友圈卖芒果的原因是，之前本科的同学们经常找我买，因为我带给他们吃过，他们觉得很好吃”，胡小梦表示，同学的邀请以及去年芒果本身产量大、批发价格低，驱使他在朋友圈卖芒果，但由于需要自己包装和邮寄，导致人力成本很高，“去年我妈已经很累了”。

　　胡小梦表示，由于今年春季干旱，芒果产量少，以及全国水果价格普遍升高，家里的芒果不愁卖，“基本上批发商都收了”。

　　胡小梦还透露了他不做电商的另一个理由，即快递物流成本居高不下。“平均每斤芒果要花3元的邮寄费用，一箱十斤要花费30元，这还是批发价格”，胡小梦表示，四川攀枝花等地物流产业链成熟，该地芒果在网络上的售价可能也仅为30元一箱，永德县寄一箱芒果出去就要花费30元，“所以，如果芒果不愁卖，我根本不会去搞线上销售了”。

　　刘思维 跨境电商公司老板，浙江义乌市

　　“县级市义乌有8家星巴克”

　　刘思维是一家义乌跨境电商企业的老板，她2010年来到义乌，至今已经9年了。“义乌这边的年轻人张口闭口都会谈到外贸（跨境电商），因为在义乌做外贸确实有很多便利条件。”刘思维说，义乌拥有丰富的资源产品、成熟的物流链条和方便的报关手续。

　　“义乌有一个非常大的优势就是国际商贸城，它在义乌的市中心，有6万多个卖家在里面开店”，刘思维称，义乌大大小小的电商，都会来国际商贸城拿货。对外销售最好的产品是饰品。饰品店铺聚集在国际商贸城一期的二楼，属于黄金铺位。毛绒玩具、旅游类产品和佛珠卖得也比较好，店铺分布在国际商贸城一期。国际商贸城二期、三期、四期则分布着售卖箱包、电子产品、拉链扣子等商铺。刘思维表示，国际商贸城一期，通道附近9平方米的铺位，一年的租金可能高达100万元。

　　刘思维还告诉新京报记者，义乌由于外贸、跨境电商产业发达，有非常多的“老外”在义乌做生意。刘思维口中的“老外”多来自阿拉伯国家和非洲国家，在义乌“你走在街上就会看到很多阿拉伯人”。

　　“老外多，做生意的多，一个县级市有8家星巴克也很合理。”刘思维称，义乌作为一个县级市，“吃喝玩乐住都挺发达”，除了星巴克，义乌还有4家五星级酒店，1家“准六星”酒店，以及韩国日本等各国特色的餐厅。

　　周杰 京东家电线下店，河北衡水阜城县

　　“乡村用户会慢慢选择电商”

　　周杰在河北省衡水市阜城县开了一家京东家电的线下店，除了负责给线上购买家电的消费者配送家电外，他还要负责线下的零售。周杰直言，该店一个月的零售额能达到100万。

　　周杰表示，阜城的消费者较为偏爱线下门店购买。“现在线上线下的价格都是一样，你来我这里我可能送你一点小礼物。”周杰表示，在线下店购买消费者可以和周杰谈价格，周杰可以适当给予优惠或者附赠礼物，“线上的话说多少钱就是多少钱”。

　　“我们面对的是乡镇、农村市场，顾客可能不了解京东、苏宁等网购平台”，周杰说，阜城的家电市场，除了京东国美等品牌外，一些当地的老牌家电商场也有很大的市场份额。老牌家电商场经营多年拥有较多老客户，很多人习惯去找“老熟人”购买，周杰表示他的店还在慢慢打开市场。

　　“用户都很精明，我相信他们会慢慢选择电商。”周杰表示，他的电商线下店可能会比传统老牌的家电商场服务更好，周杰表示他们可以送货上门、保修、尽量解决客户的需求，“因为我们比较注重口碑”。

　　吴明明 房产公司策划，浙江温州苍南县

　　“我的父母爱点外卖”

　　“我平常在温州上班，一个月回苍南一次”，吴明明自己日常会使用淘宝、京东，并不了解其他电商平台。吴明明是网购一族，经常会网购东西带回老家。他的父母平常不网购，钟爱线下购买，但对吴明明经常网购的行为表示支持，甚至让吴明明帮忙购买。

　　吴明明表示，父母会让吴明明帮忙购买洗发露、沐浴露、电风扇、拖把等日用品，频率不高，“用完就买”。生鲜会在当地菜场购买，衣服等商品则会到“开了很久的步行街”上的实体店购买。

　　“我爸妈点外卖的频率倒是很高”，吴明明称，他的父母虽然不会使用电商平台，但对各大外卖软件很熟悉。吴明明的母亲在药店工作，因为排班的问题，无法每天做饭，而吴明明的爸爸也不会做饭，“总不能天天去饭店吧，外卖方便便宜，所以我爸妈经常点外卖”。

　　（文中王敏、胡小梦、刘思维、周杰、吴明明皆为化名）

　　新京报见习记者 程子姣 记者 陈维城