相寓　发力高效运营解困盈利模式

　　自2015年首次提出建立购租并举的住房制度以来，租赁住房市场每一步发展都受到极大关注。目前，近期接连出现的爆雷事件，给整个长租行业的发展蒙上了一层阴影，业内也对长租公寓的盈利模式及运营前景产生了质疑。

　　纵观市场，相寓是其中极少数运营良性、财务状况较健康的长租公寓企业之一。一手承接房东资产的委托管理业务，一手服务承租人的居住安全，那么，相寓是如何实现稳健扩张与高效运营的？其背后的商业逻辑是什么？又如何通过服务给租客提供高品质的居家生活？

　　成本控制+精准定位

　　近日，记者走访发现，定位于为城市白领打造的高品质长租整栋公寓——相寓PARK艺水店并未因淡季因素影响入住率，相反，该集中式长租公寓空置率低至5%且年轻客群较为稳固，经营状态较理想。

　　据项目相关负责人表示，不同于一般集中式公寓通常的商业产权，相寓PARK艺水店是70年住宅产权，相寓拿房后，保留了原始房屋格局，并未做主体改造，只完善了室内居住功能，比如在厨房、家具方面，增加了软装配套。

　　据了解，相寓PARK艺水店成立于2015年12月，2016年下半年便实现了保本运营，2017年至今，一直处于盈利状态。“由于临近传媒大学，地段好、房型也丰富，我们的客群非常稳定，两年以上的老客户留存率近50%。”项目相关负责人告诉记者。

　　熟悉租赁公寓市场的人都知道，这个行业的客群流动性强、租期偏短，以一年租期为界，大部分客群面临“换新”的现实，也对公寓的招租提出非常大的考验，相寓较高的老客户留存率也成为行业的一个领先指标。

　　值得注意的是，租金有天花板。有长租公寓从业人士在实际经营中发现，租房价格与客群的自身收入高度相关，一些长租公寓企业高估了租客群体对租金的承受力，希望通过高价收房并高投入包装房产，短时间做规模扩张，但忽略了运营效率和赢利性，最终导致连续亏损。

　　相比之下，以相寓PARK艺水店为代表的相寓品牌公寓厚积薄发，通过18年持续运营和发展，通过严谨和稳健的收房决策模型，合理匹配营销资源和装修投入，最终实现稳健运营，客群运维良性循环。其关键成功因素在于：优秀的成本控制，加强客户黏性，提高运营效率。

　　高效客群运维

　　相寓公寓目前的续签率达40%左右，甚至有一些租客从公寓开业至今，一直未搬走，“有一个租客跟我们说，在这里住懒了不想走，出去看其他房子，找不到喜欢的感觉。”相寓PARK艺水店相关负责人表示。

　　“每天跟客户生活，便是我们的工作。”相寓PARK艺水店相关负责人指出，相寓PARK提供的是24小时、一站式管家服务，“客户想多懒都行，只有这样，才能显示我们的附加值。”

　　记者了解到，相寓PARK除了提高服务水平，加大在人性化、舒适性等方面的服务外，还包含了一些精神层面的服务，“有些租客一个人住，渴望认识一些人，或心理有情绪，想对既熟悉而又陌生的人倾诉，我们有时候就充当这一角色，让他们在大城市不会觉得特别孤单。”

　　“公寓的公共区域，相当于一个微型的社区，每个租客住的时间久了，自然而然就成为这个大家庭的一员。大家下班后会聚在一起聊聊天。上班放心出门，下班有个照应，这是这几年相寓PARK越来越受欢迎的原因之一。”

　　作为服务补充，他也会组建一些活跃租客的微信群，聚集大家一块参加活动，“这些都不是提高租价的服务，而是免费的服务，目的是增加客户的黏性，因为只有续签率高了，我们就不用总换客户，在获客方面花太多成本，这也是提高运营效率和销售绩效的方法。”相寓PARK相关负责人如此表示。

　　健康成长样本

　　相寓是我爱我家集团旗下的房屋资产管理品牌，始于我爱我家集团自2001年开始的“房屋管家”租赁业务，是国内最早提供房屋资产管理服务与长租公寓服务且持续盈利的企业之一、租赁经营行业的先行者，业务运营迄今已达18年。

　　相寓基于客户的差异化需求，面向业主和租客定制了多种委托、装修、租住、家居产品和服务，从品牌建立之初，便推出了相寓HOME、相寓ROOM、相寓PARK、相寓INN四大产品品牌，并将租住体验不断升级。

　　资料显示，相寓业务已覆盖北京、杭州等全国14个大中型城市，截至2019年9月30日，在管房源28.5万套。三季报显示，截至今年9月30日，相寓全国平均出租率为94.2%，而空置期最低至9.7天，在业内处于领先地位。

　　对于相寓之所以能运营良好，相寓相关负责人称，归根结底在于，相寓尊重市场规律，以客户需求为导向，“为实现持续、良性发展，不会为跑规模高价抢房，做亏本生意。”因此，在做收房决策之前，做好财务模型和数据测算，以及未来营收预期。

　　本版采写/新京报记者 张晓兰