航空业探索获客新模式不妨打出优惠组合拳

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　　以往航空公司的营销较为单一，如果能充分激活产业上下游的资源共享和优势互补，完全能够开发出更多让客户获得增值的服务。

　　继东航推出“周末随心飞”产品，只要花3322元，可以在下半年的周末全国各个城市随便飞后，华夏航空也推出了“无限飞”——10月24日前，2999元百余条航线，无限次飞行权益。

　　纵观各大航空公司推出的“周末随心飞”、“无限飞”，都属于“任意游套餐”，其模式与通讯运营商所推出的手机话费套餐差不多，就是以固定的费用总量，让客户可以在规定期限内任意使用相关服务。相比于以前的“单飞”机票付费模式，这样的方式对于不少人来说性价比更高。

　　疫情对航空业带来了冲击，东航、华夏航空则纷纷探索推出各类增值服务，也就形成了获客新模式。以“周末随心飞”为例，由于周末相比周一到周五，并非航空业运营黄金时段，再加上受疫情影响，航空公司可能会出现部分运力闲置。通过这一套餐，东航可以更大程度激活运力，也能吸引愿意周末异地游的客户群体，满足其“朝为北京郎、暮为西安客”的休闲出游乐趣。

　　不过，这一优惠力度颇大的套餐模式也被羊毛党盯上，尤其是其相对比较宽松的规定，如每个用户最多可以购买10套、产品如未订座可全额退款等，本意是服务客户，提供最具优惠和便捷的服务，却给羊毛党带来了可乘之机。这其中的危害不可忽视，其一羊毛党转手高价倒卖，等于让想要购买却被“秒杀”、无奈只能二手交易的客户付出了冤枉钱。其二航空公司损失了应有客源，还会面对羊毛党因倒票不畅所带来的集中退票风险。

　　值得一提的是，航空公司可以探索进一步强化此类“任意游套餐”的市场吸引力。比如东航的“周末随心飞”其客户需求大部分会和出游相关，东航不妨联合各地景区、餐饮、住宿等行业，为购买“周末随心飞”的客户提供联合定制的价格优惠服务，毕竟这些行业目前也有加开客源回流的急迫目标。通过组合式优惠，将让用户受更多实惠条件的吸引而买单。

　　从“任意游套餐”产品的市场前景来看，还是具有较强可挖掘空间的。而从航空公司的长期发展角度来看，以往航空公司的营销较为单一，就是旺季减少折扣，淡季加大折扣力度。航空公司应当看到，如果能充分激活产业上下游的资源共享和优势互补，完全能够开发出更多让客户获得增值服务、同时实现增收的双赢产品。这将有利于航空业更从容应对疫情等“黑天鹅”事件，最大程度减少损失，也提升了自身的市场创新能力和竞争力。

　　□毕舸（财经评论人）