雍禾医疗的植发生意：平均客单价2.8万

　　步入北京三里屯SOHO5号商场，五楼这一层几乎都属于雍禾医疗北京分院。接待大厅一侧，数张并列的显示屏中显示着每隔5分钟自动更新手术、服务人数汇总实时数据——截至6月21日下午，手术数量为累计26.5万台，服务人数达502万人，当天就诊人数1878人。

　　这面墙上十个监控屏幕同样醒目，据工作人员介绍为各地分院手术实时监控画面。

　　目前，北京雍禾是植发头部企业雍禾医疗所有门店中营收最高的一家，过去一年这家四千余平米的分院接待了近3800位植发患者，实现1.4亿元营收，占雍禾医疗总收入的约8.6%。

　　6月17日，雍禾医疗向港交所递交上市申请，有望成为“植发第一股”，而冲击资本市场消息一并引燃外界对于植发服务的关注。

　　雍禾医疗招股书数据展现出一个高利润且前景广阔的市场：其植发服务平均客单价约为2.8万元，毛利率在75%左右。毛发医疗服务去年市场规模达到184亿，2030年有望增长至千亿级。

　　植发企业冲击资本市场，资本的作用难以忽视。与雍禾医疗创始人张玉并列为控股股东的中信产业基金，2017年入股雍禾医疗。通过投资涉足毛发养护、医疗市场近十年后，雍禾医疗有望成为中信在这一领域最早实现资本变现的标的。

　　毛利率达75%，植发是门好生意？

　　雍禾医疗系相对老牌的植发品牌。今年35岁的创始人张玉2001年自泗县大庄初级中学毕业后，2005年在北京开始经营植发业务，2010年首次建立“雍禾”品牌的植发业务。目前张玉控制雍禾医疗42.66%的股权。

　　据悉，雍禾医疗拟将募集资金用于国内现有植发医疗机构扩充和升级、投资研发、整合行业资源以及用作营运资金等。

　　雍禾医疗在招股书中勾画的蓝图包括未来几年内将其植发医疗机构数量由目前的51家翻倍至接近100家。为达成这一目标，雍禾医疗计划通过收购非连锁性地方植发医疗机构以加速实现在重点区域的集中多点覆盖。

　　从雍禾医疗披露的行业情况不难发现，植发这一市场仍处在早前期的分散阶段，雍禾医疗作为头部企业，2020年占有约11%的市场份额。第三方机构佛若斯特沙利文经雍禾医疗委托提供的数据显示，去年中国的植发医疗服务整体市场中，以雍禾医疗为例的全国性民营植发机构占据了23.9%的市场份额，美容机构的植发部门与公立医院植发科另各占约15%，占据最大市场份额——45.6%的是其他民营植发机构。

　　招股书显示，雍禾医疗目前已在50个城市运营51家机构，覆盖了4个一线城市、15个新一线城市、25个二线城市等，重点市场集中于沿海的广东省、浙江省、江苏省、福建省及山东省。在未来规划中，雍禾医疗一方面计划继续向下扩张，同时拟提升其在北上广深机构的服务水平，涉及综合毛发医院，并聘请三甲医院医生。

　　目前，雍禾医疗正处于快速增长期。

　　招股书披露的财务数据显示，2018年、2019年及2020年，雍禾医疗实现总收入分别为9.34亿元、12.2亿、16.4亿，录得净利润分别为0.535亿元、0.356亿元、1.633亿元，毛利则分别为7.02亿元、8.89亿元及12.22亿元，毛利率为75.2%、72.6%及74.6%。其中，植发医疗服务毛利率均在75%左右。

　　植发医疗服务为雍禾医疗的主要收入来源，近三年该业务收入各为9亿元、12亿元、14亿元。

　　雍禾医疗将营收连年提升归功于市场的快速扩张。据招股书，接受雍禾医疗治疗的患者总人数由2018年的3.52万人增至2019年的4.99万人，2020年达到9.11万人。

　　雍禾医疗援引佛若斯特沙利文的资料表示，中国的毛发医疗服务市场自2016年以来大幅增长，市场规模由当年的78亿元增至2020年的184亿元，复合年增长率超过20%。毛发医疗服务这一目前已达百亿级规模的市场将在未来数年内成倍增长，并在2030年扩大至1381亿元的千亿级。

　　雍禾医疗另引用了国家卫健委的调查数据称，2020年中国脱发人口约为2.509亿人，其中男性约1.635亿人，女性约0.886亿人。与之相对，2020年在中国进行的植发手术仅约为51.6万例，渗透率为0.21%。雍禾医疗因而乐观认为，未来增长潜力巨大。

　　重营销模式，广告费持续攀升

　　在外界看来，植发的“非必要性”以及高昂费用仍为阻碍这一市场爆发的主要原因。

　　于雍禾医疗而言，2020年接受其医疗植发医疗服务的患者平均客单价为2.79万元，这一费用属于雍禾医疗所拟定的三种植发服务等级下的标准费用，收费区间在2万至3万元，亦是绝大多数消费者的选择。此外，雍禾医疗提供了由院长或主任医师等操刀、收费3万至5万元的优质级服务，和由知名植发专家操刀、收费逾10万元的高端“雍享”服务。

　　6月21日，贝壳财经记者以消费者身份体验雍禾医疗诊疗服务时注意到，在实际植发手术方案选择时，根据技术难度会有更细致的价格区分，例如不剃发移植毛囊的价格会比剃发移植高出数倍。

　　乐观的市场前景与较高的毛利率水平背后，雍禾医疗营销广告费用高企。2018年至2020年，销售和营销开支金额合计分别为4.64亿元、6.50亿元、7.80亿元，占总收入的比重在50%上下。雍禾医疗表示，该部分开支将持续占公司整体成本及开支的一大部分。

　　销售和营销开支的组成内容包括营销及推广开支、员工成本、摊销及折旧费用等。雍禾医疗近年的销售及营销开支中，大头为营销及推广开支，约占销售和营销开支的七成左右。

　　据披露，2018年至2020年，雍禾医疗采购金额最多的前五大供应商，几乎都为广告服务提供商。其中2020年，雍禾医疗的前五大供应商提供了包括透过线上社区与社交网络进行推广、搜索引擎相关广告、电梯展示广告等服务，雍禾医疗向这五家供应商合计支付了2.79亿元。

　　资金投入之外，身处服务行业、重营销与销售的经营模式亦影响了雍禾医疗的人员构成。截至2020年末，雍禾医疗共有4475名全职雇员，其中人数最多的是客服及服务顾问，共1442人，营销人员共765人，行政与其他人员为990人，专业人员团队为1213人。

　　与庞大的营销费用相比，2018年、2019年及2020年，雍禾医疗的研发开支分别为780万元、890万元、1180万元。

　　“贵人”中信或成最大赢家

　　新京报记者在雍禾北京分院走访时注意到，一些展示板上与“雍禾植发”并列写有一行小字——“全国连锁·中信产业基金控股企业”。

　　中信为雍禾医疗的重要股东。招股书显示，经股权穿透后中信证券股份有限公司控制了雍禾医疗已发行股本43.18%的股权，超过创始人张玉。

　　中信于2017年通过中信产业基金入股雍禾医疗，彼时中信产业基金董事总经理胡腾鹤表示，医疗健康和消费服务是中信产业基金一直积极布局的投资领域，中信非常高兴有机会运用其专业专长与雍禾植发一起引领植发行业的未来。

　　在招股书中，中信产业基金等中信系企业与张玉并列为雍禾医疗的控股股东。中信背景的数名高管亦列席雍禾医疗董事会。曾在中信系企业担任管理职务的翟锋、耿嘉琦均于2020年9月获委任为雍禾医疗董事，今年6月1日调任为非执行董事，负责就雍禾医疗的战略发展提供意见。耿嘉琦与胡腾鹤均在雍禾医疗持有股份。

　　在头发生意经上，雍禾并不是中信投资的首家企业，却有望成为首家实现资本变现的企业，以及中信在毛发养护、医疗领域的“集大成者”。

　　早在2014年，中信产业基金即入股养护发品牌丝域养发并成为控股股东。丝域养发由陈英燕创始于2003年，官网介绍显示，目前丝域已在全国200余座城市开设了超过2000家专门店，共有200余家直营门店。

　　此外，2013年，由中信产业基金控股的美容连锁企业美丽田园宣布，全资收购国际健发品牌史云逊的中国区整体业务；2015年，丝域养发宣布收购美国植发医疗服务商显赫植发的香港业务。

　　新京报记者关注到，中信入股对雍禾而言意义重大。据公开报道，张玉曾表示，资本对于雍禾来说主要在两方面有所助力，一方面是人才升级，另一方面是产业布局。

　　在招股书中，雍禾医疗表示，中信除了带来企业管理增值的建议、面向供应商的议价能力等益处之外，其引入的史云逊中国内地业务及显赫植发的大中华区业务等收购目标加快了雍禾医疗的业务扩张。

　　中信入股之后，雍禾于2017年以1000万元向美丽田园收购了史云逊的中国内地业务，并借此进军医疗养固服务，在各植发医疗机构以“店中店”模式设立了史云逊医学健发中心。今年5月，雍禾以3000万元向丝域收购了显赫植发的香港业务。

　　新京报贝壳财经记者 朱玥怡