四大险企净利总和不及工行1/6(2)

　　(上接B03版)

　　在分红险投资收益下降的环境下，2012年的满期给付高峰又让保险业“屋漏偏逢连夜雨”。所谓满期给付即保单到期后，保险公司需要向投保人支付的全部收益。三季报显示，今年前三季度，中国人寿应付赔款161.95亿元，同比增长37.22%，较去年年底增长35.5%；中国太保应付赔款63.45亿元，同比增长113.13%，较去年年末增长61.9%；新华保险应付赔款6.5亿元，较去年年末增长30.3%。

　　几大公司均表示，主要因为满期给付增加，导致应付赔款增加。业内人士表示，满期给付的压力不仅让保险公司的现金流和偿付能力承受一定的压力，还可能会带来一定的退保风险。

　　销售误导致退保增加

　　由于部分银保产品退保增加，今年前三季度，四大险企的退保金同比增长15.45%。

　　“尽管没有发生大的群体性事件，但小规模的集中退保还是会出现。”王伟称，“随着今年治理销售误导的力度不断加大，此前销售误导的一些问题也被暴露出来，不少消费者发现自己受误导买了保险，或者是投资收益率没有达到业务员之前的宣称，都纷纷到银行和保险公司去要求退保。”

　　统计显示，今年前三季度，四大上市险企的退保金达到561.48亿元，同比增长15.45%，其中今年第三季度退保金达到199.3亿元，较前一季度环比增长16.31%。从三季报已公开披露的退保率来看，截至今年第三季度，中国人寿退保率为2.08%，新华保险退保率为4%，环比呈现上升态势。

　　退保的原因，从中国太保季报中的披露或许能看出端倪，太保管理层表示，退保金的增长主要是由于部分银保产品退保增加。

　　事实上，银保渠道一直是退保的重灾区，除去备受诟病的销售误导因素外，银保渠道成本高，价值低的特点也让银保销售存在着一定的不稳定性。中国精算师协会会长，前中国保监会副主席魏迎宁曾指出：“现在新开的保险公司，业务80%依赖银行、邮局渠道，然而银保销售模式的成本过高，卖的产品内涵价值也过低。”

　　中国平安首席律师姚军在公司三季度业绩说明会上表示，银保渠道的产品，目前以保障成分低的短期、趸交的储蓄型产品为主，产品回报的竞争力相对偏弱，而银行利息处于较高水平，加上客户预期收益提高，导致部分银保客户退保转而购买其他理财产品。

　　新京报记者 张轶骁

　　■ 讲述

　　大型险企下属公司销售主管：

　　业绩下降

　　收入缩水近40%

　　“越来越没有冲刺的氛围了。”电话的那一头，陆造成有些沮丧地表示：“同样是有一年工作经验的业务员，过去的月收入有5000块，现在却只有3000块，人心能不受影响吗？”

　　陆造成是一家大型险企下属公司的销售主管，他告诉记者，现在业务员收入较过去缩水近40%。据介绍，第三季度中后期一般是各家保险公司展开业务冲刺的时间，往年销售部门的业务冲刺能持续三至四个月，然而今年，直到11月初，业务冲刺也没有全线拉开。随着销售收入的增速放缓，陆造成渐渐感受到自己及整个销售团队的变化。

　　“从传统意义上来说，第三季度是保险业经营的淡季。但是今年第三季度和上半年相比，销售情况出现了明显下降，一方面是因为经济增速的放缓，老百姓口袋里没那么多钱往保险公司投。另一方面是资本市场的低迷，分红险等投资型保险的投资收益不断下滑，客户加保的积极性也没有那么强烈了，再加上销售误导的影响，很多老百姓也不愿意把钱投给保险公司。”陆造成说。

　　更让陆造成感到担忧的是，业绩的下降影响到了销售人员的心态。“销售额下降，不仅员工收入出现了明显减少，更要命的是人心也在浮动。业务员意识到销售没有以前那么好做了，公司的销售任务、保费规模指标都受到了影响，生存的境地也愈发艰难，不少业务员很难再像以前那样沉下心来做销售，人力发展也遭遇了瓶颈。”陆造成说。

　　面对难有增长的保费规模，陆造成和销售团队只能选择从现有客户中深挖潜力。“他们开始在现有的销售团队中，按照知识、态度、销售习惯来裁量和考评销售人员，力争做到在销售过程中有的放矢。此外，他们也开始对客户群体进行更细致的分析。”

　　不过，陆造成对保险业市场前景依然保持着信心。他说，随着保险市场日益规范，保障功能逐渐实现回归，保险行业实现良好的发展只是时间问题。（张轶骁）

　　■ 相关

　　平安银行为集团贡献超八成净利

　　面对保险业越发艰难的生存环境，保险公司如何再现当年的辉煌？中国平安相对漂亮的三季报或许能给保险业提供一些思考。

　　季报显示，前三季度，中国平安实现归属于母公司股东的净利润160.85亿元，同比增长10.8%。其中银行业务为集团贡献利润52.46亿元，约占中国平安前三季度净利润160.85亿元的三分之一。而在保险业增长相对乏力的第三季度，平安银行为集团贡献达到17.79亿元，占中国平安集团第三季度净利润21.26亿元的83.7%。

　　事实上，银行的作用不仅仅在于为平安抗住净利润的下滑，它的存在，使得平安的产寿险业务也实现逆势增长。数据显示，今年前三季度，平安寿险业务实现保费收入1575.68亿元，产险实现保费收入738.87亿元，同比增速均超过同业企业。

　　中国平安副董事长兼副首席执行官孙建一在此前的业绩说明会上表示，平安通过前、中、后台集中打造综合金融的体系，通过统一的后台来提供标准化服务，并控制风险，提高效率；中台让各子公司共享同一的产品平台，节约成本；在一线，则通过提升客户产品的持有数量，提高客户的利润贡献度。

　　中国平安相关负责人在接受新京报记者采访时表示，未来的金融业，将是一个综合金融集团和经营单一业务的专业机构并存发展的市场，客户既可以找到专业机构购买一种产品，也可以在综合金融集团获得一站式的全面金融服务。无论是哪种模式，谁能够充分利用现代技术，让客户得到实实在在的方便和好处，谁就掌握了金融市场的竞争优势和主动地位。

　　“对保险业来讲，综合金融所创造的协同效应，一方面降低了业务成本，不论是银行、保险、投资还是信托，其交叉销售、区域网点、客户群，都是可以互相利用、交叉使用的，在成本方面体现出无可比拟的优势。另一方面，综合金融让企业更高效地挖掘客户的潜在价值。”中国平安相关负责人称。（张轶骁）

　　■ 对比

　　安联集团利润同比增逾三成

　　德国安联保险集团11月12日晚发布公告称，集团第三季度实现经营利润25亿欧元，同比增长32.8%。安联预计，如果今年年底之前不发生不利变化，2012年全年的经营利润将超过90亿欧元。

　　从公告来看，安联集团第三季度业绩增长主要得益于寿险业务和资产管理业务的利润增长。数据显示，第三季度安联寿险业务和资产管理业务同比增幅均为58.1%，资产管理总额较去年同期增长了2000亿欧元，全部来自第三方资产管理的增长。而寿险业务的同比增长，主要是2011年资本市场动荡后实现的投资收益增强。

　　安联集团表示，利润的增长主要是因为该公司在金融领域的投资、希腊主权债务以及自然灾害方面并未受到明显的影响。此外，税率下调也推动了该公司盈利水平的提升。（张轶骁）