安格：力保渠道盈利

　　“我发自内心地希望中国市场的高速增长真的已经成为过去式。”在本届上海车展接受记者采访时，宝马集团大中华区总裁兼首席执行官安格深有感触地表示，过快的增长环境下，大家都不得不专注于扩张以保证占领市场，而深耕服务质量以及探索未来新的业务增长点，已成为安格2013年在华策略的核心思路。同时，他强调保证经销商维持跟过去相仿的盈利水平，扭转去年首次出现亏损的颓势。

　　抢滩下沉渠道

　　“销量增速保持在两位数，服务质量在豪华车市场继续保持领先，保持经销商盈利水平……这些是宝马集团2013年在中国市场的主要目标。”

　　宝马预测中国豪华车市场将从过去超高速增长回归到稳定、温和的增长态势。这意味着宝马也将告别过去几年超过40%的平均增长率。安格认为今年中国市场的增幅在10%左右，豪华车的增长会高于整体增幅。去年，BMW和MINI两大品牌在华总销量已突破100万辆，这一数字有望在三年内翻番。

　　基于这一判断，他明确提出宝马集团2013年在中国市场的主要目标：第一，销量增速保持在两位数，且继续高于豪华车市场平均水平，赢得更多市场份额；第二，销售和售后服务质量在豪华车市场继续保持领先；第三，保持和强化最具情感魅力、最受尊敬的品牌形象；第四，保持经销商盈利水平健康和可持续发展。

　　从今年的规划上看，宝马在渠道方面将投入很大精力。宝马计划进一步拓展经销商网络，并且下沉至四、五线城市，挖掘这些富有增长潜力的市场。截至3月底，宝马在中国拥有370个经销商网点。2013年，宝马继续率先进入更多中小型城市，如近期在江苏溧阳、安徽蚌埠等区域新增了4S网点。

　　让安格引以为豪的是，目前宝马的经销商网点中，50%已经下沉到了三、四、五线城市。“在很多这样的区域，宝马是豪华品牌里第一个入驻的。”而且他认准网络下沉还有很大的深耕细作空间。安格展示了最近出炉的一项数据：中国百万人口以上的城市中，还有超过100个是没有豪华车经销店的，“这对我来说确实无法想象，但这是事实。”

　　除了渠道数量，宝马将启动全球豪华车历史上最大规模的经销商培训计划以保证网点质量。据介绍，宝马年内将在广州设立第三个培训中心，为经销商提供23万人的专业培训。

　　【记者观察】

　　记者统计发现，目前宝马、奥迪和奔驰三大豪华品牌在北京、上海等一线城市的网点数量基本旗鼓相当，差距主要体现在三线及以下的市场。因此，抢滩布局三、四线以下市场的网点将成为今年“豪华争夺战”的一大看点。

　　不久前，北京奔驰销售服务有限公司高级执行副总裁李宏鹏接受采访时表示，今年45%的网点将下沉至三、四线城市。而奥迪公司管理董事会营销和销售董事卢卡德米奥在上海车展接受采访时表示，奥迪开始深度挖掘每一个可以渗透的缝隙，无论是产品还是市场。“将以每周一家经销商的建店速度，在未来几年内加速扩展经销商网络。”

　　关注网点业务

　　“在过去30年中，我大概看过1000家经销商店面，在过去几年每年大概走访100家经销商，我打算在中国也这样继续坚持。”

　　安格的履历显示，2008年至2009年期间，他曾担任宝马集团售后及销售渠道战略高级副总裁。他上任以来也走访了国内多家经销商。安格告诉记者，在过去30年中，其大概看过1000家经销商店面，在过去几年每年大概走访100家经销商，“我打算在中国也这样继续坚持。”记者从几位经销商处获悉，他们对安格初始印象的一致反馈是“非常熟悉渠道业务”。

　　安格承认，去年是宝马经销商非常困难的一年，有一些经销商确实出现亏损或者盈利水平大幅下降。“亏损是宝马在中国的经销商过去从未经历过的，但对于德国这样的成熟市场并不是新鲜事情。”因此，保证经销商维持跟过去持平的盈利水平将是安格今年给经销商最大的见面礼。

　　至于具体举措，北京某宝马经销商向记者表示，安格承诺今年宝马在华销量的增长部分将由新增网点承担，现有经销商的任务则视去年该店的销售情况相应增长或下调；此外其称安格还将加强跨区域销售的管控，以维持价格稳定。该经销商称，去年由于一些区域网点密集而市场容量有限，当地经销商为了完成既定销售任务便向周边市场倾销。“北京商家去年受这点影响很大，从而成了价格洼地。而像华东区域则市场容量大但网点相对少，最终导致相同品牌车型区域价格相差较大。”

　　同时，帮助经销商挖潜新的业务增长点也是安格的重要任务。“完全依赖新车销售是非常脆弱的业务模式。”安格表示，新车销售不应该成为单一的盈利渠道，目前很多利润领域还没有充分发掘。

　　【记者观察】

　　安格特别强调了一组数据：目前宝马100万的保有客户里，有50%以上都是车龄在两年以内的，这意味着这部分客户将来需要更多的售后服务，这也将为经销商提供更多的盈利机会。同时，他提及，二手车销售、大客户销售、汽车金融服务等领域是未来很大的利润增长点。

　　据安格介绍，目前宝马汽车金融的渗透率为30%。而记者了解到，奥迪今年对北京经销商的金融渗透率目标已经达40%。同时，奥迪还将启动一些针对优质车主的服务计划，包括联合北京218家经销商共同出资在机场航站楼包年租赁42个停车位，供符合条件的车主使用等。

　　新京报记者 梁静晶