工行北京分行：举全行之力挖掘中小企业市场

　　怎么挖掘潜在中小企业客户？怎么控制其中风险？这是所有银行面临的共同问题。工商银行北京市分行的经验就是，举全行之力，发挥网点优势，协调各方资源。

　　唐山是工行北京朝阳支行小企业金融业务中心副主任，在唐山所属的朝阳支行，下辖22个网点，从东二环一直到管庄一带，而这一带拥有燕莎、朝外、CBD等多个商圈和多家大型企业的总部，靠唐山和他7、8个同事要想充分挖掘其中中小企业的贷款需求能力有限。

　　但工行有自己的办法。在北京分行，所有支行、网点都可以向小企业中心推荐客户，如果推荐成功并最终在工行办理了贷款，推荐者将获得奖励。即使最后没有办理，但符合工行的基本融资条件，成为工行有效潜在客户，也可以获得加分，并计入考核中。在朝阳小企业中心，有一半以上的客户都是由网点推荐而来，唐山和他的同事们也感觉不是一个人在战斗。

　　工行在北京拥有超过500家网点，今年，工行北京分行提出了“三个重点网点”的目标，即每家支行选择3家有资源、有人员、有积极性的网点作为试点，向支行推荐或直接发起小企业信贷业务。全行至少确定50-100家试点网点，每个网点全年推荐4-5户，实现贷款净增10亿元。

　　2006年底，工行北京分行被总行确定为小企业信贷业务重点发展行，7年来该行加大小微企业信贷资源投入力度，整合小企业贷款业务流程，建立绿色审批通道，推出小微企业融资产品。截至2013年3月末，工行北京分行小微企业贷款余额为97.06亿元，较年初净增6.73亿元，全行小微企业有贷户1486户，较年初净增74户，户均余额661万元。