被逼上轿的“银行宝”路在何方？

　　■ 金融观察

　　各家“银行宝”客户大多还是原来的客户，成本加大，利润减少，规模也没有余额宝大，而且存贷比也受到一些影响。

　　从余额宝诞生到2014年3月31日仅八个多月，余额宝规模为5413亿元，为客户累计实现收益75亿元，天弘基金旗下公募产品总规模为5537亿元。

　　眼看着余额宝们仿佛不受控制地“疯长”，银行活期存款源源不断地流出，工行、中行、交行等商业银行相继推出银行版余额宝，而且收益率明显高于余额宝，收益率大多坚挺在5%以上。以5月11日数据为例，兴业银行“掌柜钱包”互联网理财产品7日年化收益率为5.618%；平安银行“平安盈”7日年化收益率为5.511%，中银“活期宝”7日年化收益率为5.493%，民生银行“如意宝”7日年化收益率为4.977%。

　　但各家“银行宝”客户大多还是原来的客户，成本加大，利润减少，规模也没有余额宝大，而且存贷比也受到一些影响。那被逼上轿的“银行宝”如何面对余额宝的竞争？银行人首先要用互联网金融思维方式认识余额宝。余额宝的秘诀在于贸易+增值+互联网贸易金融方案，其收益是在客户买卖货物额外当中产生的。其次，余额宝定位于服务80%传统金融机构服务不到的客户，借助互联网的技术，帮助百姓实现低成本的、便捷的、清晰易懂的网上理财。

　　相比之下，现在“银行宝”则有些尴尬，不做不行，但做的话又会增加成本、减少收益。我个人认为银行人应该从以下三方面改进银行宝的经营模式。

　　第一，花大力气找准客户。不能简单将原有客户作为发展对象，首先要对因本行不能推出“银行宝”而有可能离开的老客户，进行分析和归纳，然后研发团队要走出办公室进行市场调研，进行数据收集与分析，找出他们的共同点。在营销方面，要线上与线下结合。

　　第二，研发对路的金融方案。现代金融已逐步由产品服务转向金融方案服务，显然现在的银行宝在金融方案设计上还比不上余额宝，所以即使余额宝收益低一点，照样有人买。互联网金融是群、链、圈式营销的体现，设计的金融方案一定要适合目标群、链、圈，才能起到事半功倍的效果。

　　第三，加强用户体验研究和开发。互联网给这类客户带来了巨大的方便，只要通过其支付宝就可以方便办理，而银行相对手续要多。互联网的平台和思维极大突破了传统理财产品的用户体验。而银行为了自身安全考虑，设计的程序繁琐，办一次业务，多次登录系统，多次在柜面按打分器，网银“看上去很美”，证书下载麻烦多，“银行宝”可以考虑比如在一定限额内提供快捷服务等。

　　□孙天宏（财经评论人）